【全球快播報】盤點：用戶增長師B2B類SaaS企業(yè)的增長策略6個案例研究

毫不夸張地說，SaaS市場上擠滿了針對解決一個用戶問題的多種產(chǎn)品。

很有可能每當(dāng)您提出新的SaaS產(chǎn)品創(chuàng)意時，您很快就會意識到市場上已經(jīng)有類似的產(chǎn)品。

這個領(lǐng)域競爭異常激烈，每一個表現(xiàn)良好的產(chǎn)品都有一個有效的用戶獲取策略，每一個營銷人都需要這種策略，相信你也不例外。

(資料圖)

首先，為產(chǎn)品做好定位！確定你的競爭優(yōu)勢

沒有固定的路徑可以保證您在SaaS領(lǐng)域取得成功。

但大多數(shù)成功者做對的首先是定位做對了。

定位可以幫助您在目標用戶的心目中創(chuàng)建您的產(chǎn)品的獨特形象。回答“你的產(chǎn)品能為我做什么？”站在用戶的角度，明確說明解決的用戶痛點。

關(guān)注這一方面變得至關(guān)重要，因為人們會產(chǎn)生心智上的感知和認同。與您的競爭對手相比，定位總是令你的產(chǎn)品和品牌在用戶的腦海和心智中浮現(xiàn)。

他們迷上了您的產(chǎn)品并開始使用它。這會在競爭對手中獲得更大的市場份額和更高的年度經(jīng)常性收入（ARR）。

其次，如何正確定位？

首先需要了解你的產(chǎn)品能夠解決的用戶痛點

詢問您的產(chǎn)品將如何幫助企業(yè)以及他們?yōu)槭裁匆徺I它。它與競爭對手有何不同？它的最大好處和特點是什么？解決了哪些痛點？

對您的產(chǎn)品的用戶、產(chǎn)品內(nèi)容和購買原因有明確的答案。

深入了解買家角色

買方角色是購買動機、用戶行為、消費模式和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)的總和。它包括對目標用戶的詳細描述。

跟蹤您的競爭對手

了解與競爭對手相比，您的目標用戶如何看待您的產(chǎn)品，知道你在反對什么。

然后通過銷售和營銷工作提供必要的產(chǎn)品信息，以幫助潛在用戶做出明智的決定。

好好研究市場

確定最重要的用戶群。這將幫助您建立和控制您的產(chǎn)品在差異化上的優(yōu)勢（使您與眾不同且仍然具有相關(guān)性）和用戶利益（用戶購買產(chǎn)品的理由）方面的看法。

成功的B2B SaaS公司的增長戰(zhàn)略

我們將討論成功的產(chǎn)品以及幫助他們在這個快速發(fā)展的行業(yè)中生存和發(fā)展的增長戰(zhàn)略。

這些策略使他們能夠在保留現(xiàn)有用戶的同時加入新用戶。

案例1：Zendesk簡化了他們的定價頁面以提高轉(zhuǎn)化率

市場上充斥著大量的CRM工具。但問題是：大多數(shù)供應(yīng)商未能出售其產(chǎn)品的價值。

原因很簡單。大多數(shù)CRM工具都有一個陡峭的用戶學(xué)習(xí)曲線。它們非常復(fù)雜且不直觀。

Zendesk以不同的方式解決了這個問題。他們構(gòu)建了一個幾乎沒有用戶學(xué)習(xí)曲線的產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品讓用戶決定規(guī)則，讓他們感覺自己更聰明，并且可以控制事情。

他們能夠從15萬付費客戶那里獲得超過13億美元的年度經(jīng)常性收入（ARR）。

雖然Zendesk的巨大的用戶增長背后有許多成功因素，但讓我們討論一下他們最近增長戰(zhàn)略的變化，這些變化促進了他們的業(yè)務(wù)。

（來源：21 writers.com）

他們簡化了定價計劃。如果客戶看到一個復(fù)雜的定價頁面，他們會感到迷茫，這會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低下。

Zendesk的定價頁面并不總是那么簡單。但他們從未停止過嘗試，最終想出了一個行之有效的方法。

注意看，這是他們之前的定價頁面。

起初，它看起來基本而標準。但是，如果您要比較兩個計劃，這并不容易。只有當(dāng)您單擊比較計劃并進入每個功能時，您才會知道特定計劃是否具有該功能。

信息溝通不暢，需要進行組織為了解決這個問題，Zendesk深入了解了用戶與定價頁面相關(guān)的痛點。他們簡化了定價計劃。

他們的新頁面下面的屏幕截圖顯示他們有三個基本計劃和一個企業(yè)計劃。這些信息很有幫助且易于比較。

這種簡化有助于接近購買旅程結(jié)束的客戶比較并選擇最適合他們的選項。

(現(xiàn)在是Zendesk定價頁面)

他們開始使用消息傳遞工具實時解決客戶問題。

在此過程中浪費時間的正式的、偶爾的對話的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

Zendesk意識到了這個用戶痛點，并創(chuàng)建了自己的消息傳遞工具，讓企業(yè)與客戶進行持續(xù)的交互式對話。

它們使公司能多通過具有內(nèi)置自動化功能的單一平臺連接網(wǎng)絡(luò)、智能手機和社交媒體渠道。

用戶增長策略要點概括：

通過迎合用戶的偏好并維護不會妨礙業(yè)務(wù)擴展的支付系統(tǒng)，讓用戶更輕松。

設(shè)計一個簡單的定價頁面，所有功能都與最少操作數(shù)量的用戶購買計劃相關(guān)。

使用AI助手和聊天機器人來彌補客戶服務(wù)方面的差距。

案例2：Calendly通過內(nèi)置的病毒式用戶增長循環(huán)為1000萬用戶提供服務(wù)

Calendly是一種自動日程安排工具，可幫助用戶按時自動參加會議，從而節(jié)省時間和精力。他們的ARR超過8500萬美元，價值超過30億美元。他們是怎么做到的？

他們在產(chǎn)品中內(nèi)置了一個出色的病毒式傳播循環(huán)（Virality Loop）。

（圖片來源：GrowSurf）

讓我們來回顧一下這個循環(huán)，比如，每次我向某人發(fā)送我的Calendly鏈接時，我都在使用和推廣該產(chǎn)品。假設(shè)我將Calendly鏈接發(fā)送給我工作場所從未聽說過Calendly的人。

他們單擊鏈接，并驚訝于使用該產(chǎn)品的簡單性和直觀性。然后他們開始使用它，向人們發(fā)送他們的Calendly鏈接，并且循環(huán)起來使用戶不斷增長。

“真正具有病毒性裂變的產(chǎn)品具有內(nèi)在的病毒性屬性，這意味著它是圍繞自然涉及其他人的事物而設(shè)計的，這些事物會產(chǎn)生雙向利益。”-Oji Udezue,Calendly產(chǎn)品副總裁

用戶增長策略要點：

使推薦用戶的旅程無任何阻礙。

如果您計劃部署病毒式傳播裂變循環(huán)，請設(shè)計一個產(chǎn)品和用戶雙方都受益并進一步推廣產(chǎn)品的雙向激勵機制。

案例3：Dropbox充分利用其免費用戶增值模式

沒有人愿意免費出售他們辛勤工作打造的產(chǎn)品。

但無論聽起來多么違反直覺，如果使用得當(dāng)，免費贈送功能有限的產(chǎn)品可以為您帶來數(shù)十億美元的收入。

是的，我們談?wù)摰氖敲赓M用戶增值業(yè)務(wù)模式。

Dropbox已經(jīng)掌握了這種模式。該公司擁有7億注冊用戶。他們在2020年獲得了19億美元的收入。

（來源：backlinko）

Dropbox向人們展示了在“云”中備份和存儲文件是多么容易。

它們在云中提供免費存儲容量，這通常足以存儲文本文檔。一旦用戶超過該限制，他們就可以選擇升級到付費計劃。

該模型還幫助他們通過產(chǎn)品內(nèi)操作來開始用戶增長工作流程。

一旦用戶參與度足夠高并且非常適合成為付費用戶，Dropbox就會開始朝這個方向跟進用戶。這一做法還應(yīng)用在用戶的注冊流程上。

免費增值模式可幫助用戶熟悉產(chǎn)品，因此一旦他們成為付費用戶，Dropbox就不必在新用戶上投入大量資金。

要點：

免費增值模式是一種行之有效的用戶獲取策略，可以讓人們使用產(chǎn)品。即使從長遠來看，如果免費用戶不轉(zhuǎn)換，他們也會支持您的品牌并將其推薦給可能升級到付費版本的其他人。

如果您的產(chǎn)品具有較低的進入門檻并可以提供即時價值，則該模型有效。一旦你獲得了足夠的吸引力，就開始吸引用戶升級到付費計劃。

了解您的業(yè)務(wù)目標。如果您需要更多付費用戶，請?zhí)峁┟赓M試用模式。如果您需要更多用戶，那么免費增值模式是您的最佳選擇。

案例4：HubSpoti通過內(nèi)容營銷擴展業(yè)務(wù)

內(nèi)容營銷的投資回報率是巨大的，70%的營銷人員正在積極投資（HubSpot，2020）。

在B2B企業(yè)產(chǎn)品中，通過內(nèi)容營銷解決用戶的痛點非常有效。它為您創(chuàng)造解決問題的空間，讓您的產(chǎn)品適應(yīng)用戶的問題，并將其作為解決這些痛點的方法。

HubSpot在這方面做得很好。該公司為大多數(shù)B2B類型的SaaS營銷人員轉(zhuǎn)向以用戶戶為中心的內(nèi)容營銷鋪平了道路。

他們的成功可以歸因于許多策略，但幫助他們成倍增長的策略之一是以用戶為中心的入站內(nèi)容營銷。

2021年，HubSpot的ARR為10億美元。33%的客戶來自口碑，26%來自SEO/Google搜索，13%來自網(wǎng)站博客專欄，即內(nèi)容營銷。

比如，在他們的用戶增長策略中加入思想領(lǐng)導(dǎo)力+SE0搜索功能，使他們每月獲得超過700萬的自然搜索流量。他們還獲得了數(shù)百萬個反向鏈接并主導(dǎo)了SERP。

該公司以全新的現(xiàn)代營銷和銷售概念制作思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容。他們分享研究驅(qū)動用戶增長的數(shù)據(jù)、深入的指南報告白皮書、關(guān)于趨勢行業(yè)主題的有見地的內(nèi)容，以及內(nèi)容模板等吸引人的工具和內(nèi)容。

他們對潛在用戶的幫助越多，他們的業(yè)務(wù)就越能脫穎而出。

要點：

與您所在領(lǐng)域的人分享您擁有的知識。通過自由創(chuàng)建和共享內(nèi)容來做到這一點。

您所創(chuàng)作的內(nèi)容應(yīng)該有目的。擁有買家角色（您的理想用戶）并圍繞它創(chuàng)建內(nèi)容。不要迷失在噪音中。吸引不同的角色可能很誘人，但從長遠來看，這會讓你的工作變得困難。

始終讓您的用戶滿意，即使他們已成為付費用戶，也要繼續(xù)通過您的內(nèi)容解決他們的疑問。

案例5：Xero通過其合作伙伴計劃獲得新用戶

幾乎SaaS領(lǐng)域的每個人都欽佩Xero的指數(shù)級增長。

產(chǎn)品的誕生有一個熟悉的領(lǐng)域開始，Xero的創(chuàng)始人對過時且笨重的傳統(tǒng)會計軟件不滿意，因此而旅生了Xero的第一代產(chǎn)品。讓我們快進到2021年，該公司業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有超過274萬用戶，市值超過150億美元。他們的用戶增長沒有任何放緩的跡象，在過去12個月中增加了450,000名訂閱者用戶。

盡管其成功無疑有多種因素，但讓我們看看他們用來擴大規(guī)模的兩種用戶增長策略。

Xeo的業(yè)務(wù)不關(guān)注最終用戶，而是關(guān)注最終用戶的關(guān)鍵決策關(guān)系人。

Xeo的最終用戶是小企業(yè)主，他們通常聘請會計師或簿記員來管理他們的財務(wù)。

他們沒有關(guān)注最終用戶，而是通過啟動合作伙伴計劃開始追求最終用戶的會計師和簿記員的決策能力。

這是一種給予和接受的關(guān)系。

如果合作伙伴使用Xeo進行會計核算，該業(yè)務(wù)將幫助合作伙伴產(chǎn)生更多客戶，并讓他們獲得獨家優(yōu)惠和獎勵。

這種策略對他們很有效。

他們在2016年的投資者簡報中強調(diào)了這種方法的優(yōu)勢，稱會計合伙人占其在澳大利亞和新西蘭（他們最發(fā)達的用戶所在地區(qū)）付費會員的90%以上。

Xeo制定了可靠的反向鏈接獲取策略

Xeo已經(jīng)從高權(quán)限引|用域中獲得了數(shù)千個反向鏈接。這是通過SEO贏得更多訪問者的可靠方法。

他們于2014年開始從會計網(wǎng)站獲取反向鏈接，并從2016年起通過讓會計師和簿記員參與其中來增加用戶數(shù)量。

這些人是他們合作伙伴計劃的一部分。從同行業(yè)的高度相關(guān)人員那里獲得反向鏈接加強了他們的反向鏈接網(wǎng)絡(luò).

Xeo還擁有可行的內(nèi)容營銷策略，在用戶旅程的各個階段提供吸引用戶群的真實內(nèi)容。他們制作高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引、培養(yǎng)和留住用戶。

要點：

合作伙伴計劃可以通過代表您向最終用戶銷售產(chǎn)品來簡化您的初始客戶獲取。

用戶增長策略也可以作為品牌建設(shè)的渠道。您的合作伙伴將成為您的客戶和推廣者，因此投資于合作伙伴關(guān)系可以帶來豐厚的回報。

并非所有的反向鏈接都有決策分量；它們必須是利益相關(guān)的。相關(guān)鏈接者具有更多價值，對Google PageRank算法更有意義。

案例6：Airtable產(chǎn)品的易用性是它用戶增長如此成功的原因

Airtable躋身世界上最好的云協(xié)作服務(wù)之列。他們的創(chuàng)始人的目標是簡化滿足用戶需求的開發(fā)工具。

它們讓人們使用電子表格的簡單UI來處理關(guān)系數(shù)據(jù)庫。

他們擁有250,000家企業(yè)的客戶群，價值57.7億美元。

Airtable強大的搜索引擎優(yōu)化、營銷策略和用戶創(chuàng)建的基本模板對其用戶增長策略成功做出了重大貢獻。不過，他們一直在做一些更基本的事情：構(gòu)建一個簡單的產(chǎn)品。

他們知道簡單易用產(chǎn)品的力量。

Airtable讓人們可以通過電子表格的簡單UI使用關(guān)系數(shù)據(jù)庫。他們迎合沒有強大技術(shù)知識的人的用戶能力并使用戶變得與眾不同。

他們向世界的用戶展示了可以使用前所未有的方式使用電子表格，無需編寫任何代碼就可以制作出令人驚嘆的應(yīng)用程序。

用戶增長策略要點：

確定人們在使用現(xiàn)有產(chǎn)品時面臨的問題，并構(gòu)建提供相同價值但使用起來超級簡單的產(chǎn)品。

總而言之，解決用戶的問題

除非您有市場，否則您是否擁有非常酷的產(chǎn)品并不重要。根據(jù)您獲得多少付費客戶來衡量您的成功。

說服人們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品買單并不容易。找到痛點并解決它。給他們一個產(chǎn)品，從他們開始使用它的那一刻起就為他們提供價值。

隨著時間的推移，用戶開始欣賞您的產(chǎn)品并與之建立情感聯(lián)系。

他們會希望看到您的產(chǎn)品隨著時間的推移而發(fā)展，SAAS企業(yè)可以通過建立一個與用戶在一起的社區(qū)平臺。

SaaS營銷最棒的地方在于，您可以做很多小事來獲得更廣泛的成功。試驗和嘗試用戶增長策略這樣的新事物可以讓你走得更遠！

標簽： 合作伙伴 反向鏈接 最終用戶