看點(diǎn)：閃電倉(cāng)的本質(zhì)是什么？閃電倉(cāng)的三個(gè)環(huán)節(jié)和三個(gè)階段是什么？

一、閃電倉(cāng)是什么？

(資料圖)

閃電倉(cāng)是基于美團(tuán)（或餓了么）的線上便利店或商超。

這句話最少有兩層含義。

1、站在消費(fèi)者來(lái)看，閃電倉(cāng)的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)場(chǎng)景與商超/便利店相似。這是什么意思或者有什么作用呢？

這意味著千奇百怪、缺乏認(rèn)知的東西是不適合在閃電倉(cāng)上售賣的，例如新品牌、新商品。更具體的解釋就是某個(gè)工藝、食材等不同于以往，但是又屬于同一商品的東西不適合在閃電倉(cāng)賣，例如駱駝奶。駱駝奶在商超、便利店賣不好，也很難在閃電倉(cāng)上賣得好。背后的原因是用戶的消費(fèi)需求只是從線下轉(zhuǎn)移到線上——從出門轉(zhuǎn)變?yōu)椴怀鲩T，最終消費(fèi)的商品以及對(duì)商品的認(rèn)知是沒有變化的。

這意味著消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等感知與商超/便利店也是一致，例如消費(fèi)者了解某些商品線下是多少錢，是什么質(zhì)量，閃電倉(cāng)提供了送上門的服務(wù)，可以為此加多少錢，消費(fèi)者心理都有一桿秤。而且這桿秤還是偏向消費(fèi)者的，即你加的錢明顯還不夠運(yùn)費(fèi)，但是消費(fèi)者已經(jīng)開始反感了。所以這就延伸出來(lái)商品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)手段的作用——怎么把費(fèi)用加上去還不引起消費(fèi)者的注意。

2、站在商業(yè)性質(zhì)上來(lái)看，閃電倉(cāng)與便利店的運(yùn)營(yíng)模式相同——傾向于加盟制。

首先要了解商超為什么普遍是直營(yíng)，便利店普遍是加盟？核心原因是因?yàn)樯坛瑔蔚暌?guī)模足夠大，約1-2億/年，便利店規(guī)模小，約200萬(wàn)/年。

這就導(dǎo)致商超的管理單元數(shù)量遠(yuǎn)低于便利店，商超店長(zhǎng)的數(shù)量遠(yuǎn)低于便利店店長(zhǎng)，即管理難度和人才供給的難度不在一個(gè)水平。

便利店規(guī)模小還導(dǎo)致了便利店能適應(yīng)更多場(chǎng)景，反過(guò)來(lái)說(shuō)便利店對(duì)環(huán)境很敏感，特定的消費(fèi)環(huán)境就需要特定的運(yùn)營(yíng)手段，這就導(dǎo)致總部直營(yíng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的難度更加高。

商超足夠大，對(duì)環(huán)境敏感度更低，復(fù)雜的外部環(huán)境在較大的規(guī)模下使得區(qū)域范圍內(nèi)的差異化被抵消了——某小區(qū)消費(fèi)水平低，另一個(gè)小區(qū)消費(fèi)水平高，都能被商超覆蓋掉，差異化被平衡了。如果是便利店，那么消費(fèi)水平低的店鋪需要極致降低成本，提供低價(jià)格的商品，提升服務(wù)。消費(fèi)水平高的店鋪則不需要，它需要提供更高品質(zhì)更多毛利。

如果單店規(guī)模進(jìn)一步降低，例如夫妻店，約100萬(wàn)/年，那么差異化就更大了。

當(dāng)前閃電倉(cāng)的規(guī)模大概是600萬(wàn)/年，高于便利店，但還是遠(yuǎn)低于商超。所以閃電倉(cāng)更加傾向于加盟制。

從發(fā)展速度和競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō)，加盟比直營(yíng)更符合要求——商超、便利店成熟于10-20年前，那個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)更少，信息差更大，對(duì)增速的要求更低，閃電倉(cāng)在平臺(tái)的驅(qū)動(dòng)下，肯定要在3-5年內(nèi)走完商超或便利店10-20年走過(guò)的路。

如果加盟制是遏制不住的主流趨勢(shì)，那么有哪些加盟框架呢？一種是美團(tuán)作為平臺(tái)，各個(gè)主體成立品牌各自運(yùn)營(yíng)，招加盟商擴(kuò)大規(guī)模，也是當(dāng)前普遍采用的。一種是美團(tuán)作為統(tǒng)一品牌，所有人向美團(tuán)加盟，平臺(tái)直接運(yùn)營(yíng)或扶持第三方運(yùn)營(yíng)公司。第二種方式會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)的高度同質(zhì)化，與零售的區(qū)域性和差異化產(chǎn)生極大的沖突，從而導(dǎo)致天花板明顯降低。

如果增加第三方運(yùn)營(yíng)公司的數(shù)量，從而增加區(qū)域性和差異化，那么運(yùn)營(yíng)公司的能力和營(yíng)收匹配度就會(huì)不適應(yīng)，從而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)能力降低，致使發(fā)展天花板降低。更嚴(yán)重的問題是增加第三方運(yùn)營(yíng)公司數(shù)量為閃電倉(cāng)服務(wù)，與扶持運(yùn)營(yíng)公司為線下零售主體提供線上運(yùn)營(yíng)服務(wù)有什么本質(zhì)區(qū)別？為什么還要成立閃電倉(cāng)這個(gè)項(xiàng)目呢？

難道不會(huì)真的有人認(rèn)為閃電倉(cāng)與線下零售的差異就是場(chǎng)地、面積、商品結(jié)構(gòu)的等差異吧？這些差異只是“身體”上的差異，“精神、靈魂”上的差異來(lái)自于主體的運(yùn)營(yíng)能力、利益需求和對(duì)未來(lái)的憧憬。

如果閃電倉(cāng)玩家被降格為美團(tuán)的加盟商，很顯然最優(yōu)秀的那一批人不會(huì)和美團(tuán)玩——畢竟創(chuàng)造線上版的711與在線上做個(gè)便利店生意是天壤之別。

當(dāng)然，美團(tuán)做為品牌方，扶持第三方運(yùn)營(yíng)公司的做法有個(gè)可能的好處，但也只是可能，那就是避免多級(jí)加盟——如果美團(tuán)只做平臺(tái)，其他主體各自創(chuàng)造品牌，那么大概率會(huì)走向各品牌主體采用加盟模式擴(kuò)大規(guī)模。這也許是某些人不想看到的，但是這種不想看到的也只是個(gè)人喜好而已。因?yàn)榍拔囊呀?jīng)論證過(guò)加盟幾乎是必然的不可杜絕的趨勢(shì)。

其實(shí)美團(tuán)閃購(gòu)里大部分線下便利店都是美團(tuán)眼里的多級(jí)加盟，因?yàn)槊缊F(tuán)上的711、美宜家、芙蓉興盛們都是加盟了711、美宜家、芙蓉興盛而來(lái)，再上到美團(tuán)平臺(tái)的，即主體結(jié)構(gòu)是美團(tuán)（平臺(tái)）-經(jīng)營(yíng)主體（加盟商/店鋪）-品牌商（店鋪總部/品牌擁有者），這與閃電倉(cāng)加盟制是一樣的。

我猜測(cè)，美團(tuán)把閃電倉(cāng)的管理模式與電商的旗艦店做類比了，即閃購(gòu)?fù)婕沂翘詫?天貓的非旗艦店，閃電倉(cāng)玩家是淘寶天貓的旗艦店或官方品牌店，旗艦店或官方品牌店不允許繞過(guò)平臺(tái)繼續(xù)招加盟。

這個(gè)思路是完全錯(cuò)誤的，因?yàn)榧磿r(shí)零售的本質(zhì)是零售，閃電倉(cāng)的本質(zhì)是商超和便利店，而不是電商和電商賣家。

當(dāng)然，以上都是我個(gè)人猜測(cè)，到底是什么個(gè)模式取決于業(yè)務(wù)發(fā)展需求，是多方博弈的產(chǎn)物。

二、閃電倉(cāng)的三個(gè)環(huán)節(jié)與三個(gè)階段

閃電倉(cāng)的三個(gè)環(huán)節(jié)是運(yùn)營(yíng)、招商、供應(yīng)鏈，對(duì)應(yīng)的三個(gè)階段是運(yùn)營(yíng)為王、規(guī)模制勝、供應(yīng)鏈結(jié)局。

閃電倉(cāng)運(yùn)營(yíng)是指活動(dòng)運(yùn)營(yíng)與商品運(yùn)營(yíng)，沒有用戶運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槊缊F(tuán)后臺(tái)系統(tǒng)對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)的支持還不夠?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)包括滿減、減扣運(yùn)費(fèi)、用券、折扣等等，商品運(yùn)營(yíng)包括選品、商品規(guī)劃、定價(jià)等。

招商就是尋找加盟商，如果是直營(yíng)的那就是指資金和人員供給。

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵覆少?gòu)優(yōu)勢(shì)，如果是加盟制那么就是指供應(yīng)鏈公司，如果是直營(yíng)就是指中心倉(cāng)、城市倉(cāng)建設(shè)。

運(yùn)營(yíng)是至關(guān)重要的，甚至是閃電倉(cāng)玩家的唯一。怎么理解呢，請(qǐng)看下圖。

打開美團(tuán)-超市便利頻道，里面月銷過(guò)萬(wàn)單的店鋪大概率是你沒聽說(shuō)過(guò)的品牌，那就是閃電倉(cāng)，你聽說(shuō)過(guò)的諸如華潤(rùn)萬(wàn)家、京客隆超市、美宜家、羅森等都是月銷小幾千單。為什么會(huì)這樣呢？

華潤(rùn)萬(wàn)家、美宜家、羅森等線下十多年的玩家難道還不如新成立一年的閃電倉(cāng)更加懂零售？供應(yīng)鏈不是更有優(yōu)勢(shì)？

無(wú)他，閃電倉(cāng)運(yùn)營(yíng)更有優(yōu)勢(shì)而已。

所以，運(yùn)營(yíng)是至關(guān)重要的，甚至是唯一。這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以保持到2024年左右，之后就很難說(shuō)了。為什么是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)呢？

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是認(rèn)知，是經(jīng)驗(yàn)，是信息差，這些東西過(guò)幾年肯定會(huì)傳播出來(lái)，運(yùn)營(yíng)能力差減少，競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)明顯減弱。

運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)被削弱了，什么優(yōu)勢(shì)能補(bǔ)上來(lái)呢？規(guī)模優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候的規(guī)模優(yōu)勢(shì)還不是指采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，而是指更大交易規(guī)模、更多倉(cāng)、更多場(chǎng)景、更多區(qū)域下對(duì)競(jìng)爭(zhēng)損耗的兼容程度。如果體量小，被人搞一搞就垮了，如果體量大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)很多。就想打牌一樣，本金多，連輸幾把都沒法傷筋動(dòng)骨。

其實(shí)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)解釋是對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的分?jǐn)傄约斑\(yùn)營(yíng)能力的加強(qiáng)。做過(guò)閃電倉(cāng)的人都知道，閃電倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)非常重，人力成本很高，如果規(guī)模不夠大，負(fù)擔(dān)不起運(yùn)營(yíng)。只有規(guī)模足夠大，才能負(fù)擔(dān)起，并且逐步加強(qiáng)。

再之后就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)補(bǔ)上來(lái)，即采購(gòu)優(yōu)勢(shì)——規(guī)模優(yōu)勢(shì)的另一面，這也是零售的終局，商超、便利店、夫妻店都是這個(gè)結(jié)局。

為什么零售的人做不好美團(tuán)閃購(gòu)或閃電倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)？美團(tuán)外賣運(yùn)營(yíng)商能做好美團(tuán)閃購(gòu)或閃電倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)嗎？電商或私域運(yùn)營(yíng)好的人能做好美團(tuán)閃購(gòu)或閃電倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)嗎？美團(tuán)閃購(gòu)或閃電倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)到底是什么，怎么運(yùn)營(yíng)？

閃電倉(cāng)的供應(yīng)鏈到底是指什么，與別的業(yè)態(tài)的供應(yīng)鏈有什么差異？能做到什么程度？怎么做？

現(xiàn)階段到底該做什么？有人在探索閃電倉(cāng)的私域玩法，有人探索閃電倉(cāng)的倉(cāng)店玩法，有人探索閃電倉(cāng)的大倉(cāng)玩法，到底這些東西意味著什么？為什么要這么做，或者說(shuō)為什么不能這么做？

標(biāo)簽： 消費(fèi)水平 三個(gè)階段