世界速訊：從賣商品到賣服務(wù) 區(qū)域社區(qū)團(tuán)購布局本地生活

在社區(qū)團(tuán)購賽道浪潮退卻，市場重歸冷靜的當(dāng)下，我們認(rèn)為應(yīng)該重新審視這一模式的價值與前景。

一個值得關(guān)注的現(xiàn)象是，區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺普遍呈現(xiàn)出“萬物皆可銷售”的特點。舉例來說，量子美食曾一次賣出過1.8萬張洗浴中心團(tuán)購券；知花知果的油煙機清潔服務(wù)銷售超過4000次；叼到家則單獨上線了“叼生活”頻道，銷售生活服務(wù)類產(chǎn)品；位于安徽池州的團(tuán)購平臺鄰鄰供銷已經(jīng)有1000家線下店入駐，平臺業(yè)務(wù)涉及餐飲、電影票、體檢套餐等產(chǎn)品。

從生鮮、食品等常規(guī)商品的銷售到涉足本地生活，社區(qū)團(tuán)購平臺在拓展業(yè)務(wù)邊界的同時，展現(xiàn)出了模式的想象空間。

(資料圖)

一方面，依賴消費者對團(tuán)長的信任，社區(qū)團(tuán)購匯聚了龐大的流量。可以在銷售高頻剛需類產(chǎn)品基礎(chǔ)上，疊加其他產(chǎn)品和服務(wù)?！吧鐓^(qū)團(tuán)購的最大價值是具備‘流量入口’屬性，規(guī)模天花板極高，我預(yù)計未來量子美食生活服務(wù)的銷售占比將超過實物商品?！绷孔用朗硠?chuàng)始人鄭永旗說道。

另一方面，區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺的布局則是謀求長期發(fā)展的一個體現(xiàn)。鄰鄰供銷創(chuàng)始人周漢東表示，“獨立的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)難以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，參與其中的互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)證明了這一點。因此平臺必須尋求新的出路”。

因此，從長遠(yuǎn)出發(fā)，履約簡單、利潤更高的本地生活業(yè)務(wù)，將彌補社區(qū)團(tuán)購原有模式的短板，成為平臺改善經(jīng)營現(xiàn)狀，打破增長限制的重要手段。這個過程中，部分企業(yè)會從單純的賣貨平臺進(jìn)化為綜合性的社區(qū)服務(wù)中心，而社區(qū)團(tuán)購也將在社區(qū)商業(yè)中扮演更為重要的角色。

正如菜鳥驛站成為社區(qū)商業(yè)的流量入口。在從業(yè)者看來，社區(qū)團(tuán)購平臺布局本地生活也是一件順理成章的事情。

對于具備一定規(guī)模的社區(qū)團(tuán)購平臺而言，高頻剛需的生鮮等產(chǎn)品銷售為平臺帶來了充足的流量。同時，通過團(tuán)長的熟人背書，讓消費者對平臺產(chǎn)生了信任感。因此，社區(qū)團(tuán)購平臺能夠銷售各類產(chǎn)品。其中既有消費者認(rèn)知度較低的白牌商品，也有生活服務(wù)類產(chǎn)品。

“購物時，消費者看重的要素是統(tǒng)一的。只要產(chǎn)品性價比高，團(tuán)長在微信群分享后，有需要的人自然就會購買，不會因為是服務(wù)類產(chǎn)品就放棄購買”，鄭永旗說道。

事實上，社區(qū)團(tuán)購平臺并非在近期才涉足本地生活。2021年的采訪中，九佰街總經(jīng)理王世林就告訴《第三只眼看零售》，平臺已經(jīng)通過異業(yè)合作銷售溫泉票、電影票、餐飲代金券等。知花知果創(chuàng)始人蔡世龍也表示，早在幾年前就已經(jīng)嘗試這類產(chǎn)品。

目前，多數(shù)區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺都已涉及相關(guān)業(yè)務(wù)?？梢哉f，具備一定規(guī)模的社區(qū)團(tuán)購平臺都擁有開展本地生活業(yè)務(wù)的能力。

從數(shù)據(jù)看，生活服務(wù)類產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購上的銷售也相當(dāng)可觀。據(jù)了解，九佰街曾在幾小時內(nèi)售出過三千多張溫泉門票，小許到家組織的帶團(tuán)旅游能夠召集上千人參與，有井有田推出的1000份肯德基7折套餐，上線20分鐘后便售罄。叼到家小程序顯示，66元的空調(diào)清洗套餐已經(jīng)銷售22000份。

在本地生活業(yè)務(wù)上，平臺的盈利主要來自商家的銷售傭金。整個交易過程不涉及損耗、履約等問題，平臺也不直接承擔(dān)產(chǎn)品問題的責(zé)任。因此，這一業(yè)務(wù)幾乎沒有成本，且對于平臺采購、運營能力要求相對較低，是提高平臺銷售、毛利的一個有效手段。

有團(tuán)購平臺負(fù)責(zé)人表示，之前銷售的某電話儲值卡，售出一張平臺和團(tuán)長可以分別拿到60塊錢的傭金，傭金甚至高于銷售額。據(jù)了解，量子美食在這一業(yè)務(wù)上平均可以拿到30%的傭金，分給團(tuán)長一半后，利潤也高于平臺平均水平。

社區(qū)團(tuán)購平臺布局本地生活外，不僅較平臺原有業(yè)務(wù)更具優(yōu)勢，對比美團(tuán)、口碑等平臺也具備一定優(yōu)勢。

社區(qū)團(tuán)購模式下，團(tuán)長集中推薦能夠整合消費需求在短時間內(nèi)產(chǎn)生大量訂單。考慮到薄利多銷，商家會給出更為優(yōu)惠的價格?！氨M管體量大，但美團(tuán)仍然是‘人找貨’邏輯。社區(qū)團(tuán)購則在主動引導(dǎo)消費者消費。比如，消費者在不知道家里需要除螨、空調(diào)需要清洗時，是不會去美團(tuán)搜索的。但我們團(tuán)長發(fā)產(chǎn)品發(fā)到群里，消費者就有可能會購買”，鄭永旗說道。

另一方面，傳統(tǒng)電商平臺商家需要花錢買流量，才能觸達(dá)更多的消費者，推廣成本較高。在社區(qū)團(tuán)購平臺則不涉及這一問題，借助于社群，商品都能夠直接被消費者看到。

同時，多數(shù)社區(qū)團(tuán)購平臺收取的傭金也會低于美團(tuán)等平臺。周漢東表示，美團(tuán)可能要對商家收取20%左右的傭金，但鄰鄰供銷的傭金基本都控制在5%—8%。也正是得益于此，社區(qū)團(tuán)購能夠在商品售價更低的情況下，保證商家利潤不受影響。

此外，在美團(tuán)等平臺滲透率不高的縣域市場，社區(qū)團(tuán)購在本地生活上的布局則是對市場空白的補充，優(yōu)勢更為顯著。

“現(xiàn)在各區(qū)域的地方團(tuán)購平臺被稱為‘野團(tuán)’。這不僅僅是因為規(guī)模小，也與平臺只關(guān)注短期效益，而忽略中長期發(fā)展有關(guān)。實際上，區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺的出路在哪里？這是一個值得行業(yè)思考的問題”，周漢東說道。

面對這一問題，在采訪后《第三只眼看零售》認(rèn)為，本地生活或?qū)⒊蔀樯鐓^(qū)團(tuán)購平臺實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的機會所在。

事實上，盡管社區(qū)團(tuán)購賽道的戰(zhàn)事告一段落，多數(shù)平臺暫時擺脫了生存問題。但一個無法回避的現(xiàn)實是，這一業(yè)態(tài)能否獨立發(fā)展尚且沒有確定答案。

美團(tuán)優(yōu)選等資本團(tuán)燒錢百億仍處于虧損階段，部分區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺的盈利則是通過精簡團(tuán)隊、壓縮履約成本實現(xiàn)的。行業(yè)不乏10人左右的團(tuán)隊管理數(shù)百個團(tuán)長的情況。加之，團(tuán)批、直播電商、折扣店等不斷掀起新的價格戰(zhàn)，加劇社區(qū)團(tuán)購平臺的盈利困境問題。

“目前來看，社區(qū)團(tuán)購依賴價格比拼，單純銷售爆品，對平臺長期發(fā)展已經(jīng)沒有太大意義”，鄭永旗說道。

這帶來的問題是，平臺難以在業(yè)務(wù)上做拓展和擴張，持續(xù)發(fā)展。因而發(fā)展本地生活，能夠通過高利潤、高客單價的產(chǎn)品在一定程度上彌補這一短板。事實上，不少區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺銷售生活服務(wù)類產(chǎn)品的初衷就在于利潤更高。

從更為長遠(yuǎn)的角度看，社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)增長和競爭力的打造，也離不開平臺在本地生活上的布局。

一方面，相較于社區(qū)團(tuán)購，本地生活具備更大的增長空間。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模為19.5萬億元，到2025年預(yù)計增長至35.3萬億元。相較之下，整個社區(qū)團(tuán)購的市場則還處在千億規(guī)模上，且增長開始放緩。從這一角度看，本地生活將有機會成為社區(qū)團(tuán)購平臺的“第二增長曲線”。

另一方面，單純商品的銷售很難擺脫同質(zhì)化競爭的問題，企業(yè)也很難保證消費者留存與復(fù)購。但提供生活服務(wù)類商品豐富日常使用場景，可以提供消費者使用頻率，增加平臺的用戶黏性。

回過頭來看，在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的沖擊下，區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺能夠存活下來，主要得益于前期培養(yǎng)了一批忠誠的團(tuán)長和用戶?？梢哉f，這就是區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺應(yīng)對市場競爭，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的壁壘所在。

針對上述幾點，不少區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺都有清晰認(rèn)知。一個表現(xiàn)是，企業(yè)對自身規(guī)劃并未局限在團(tuán)購賽道，而是著眼于整個社區(qū)生意，希望成為覆蓋居民吃喝玩樂的社區(qū)綜合服務(wù)平臺。本地生活在這其中不可或缺。

目前，已經(jīng)能夠看到社區(qū)團(tuán)購平臺“轉(zhuǎn)型”社區(qū)服務(wù)平臺的跡象。知花之果、叼到家等平臺已經(jīng)在小程序首頁，已經(jīng)為生活服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)置了獨立于團(tuán)購的入口。從涉及的具體業(yè)務(wù)看，社區(qū)團(tuán)購平臺則已經(jīng)涵蓋了體檢、電器清洗、餐飲、電影票、旅游門票等業(yè)務(wù)。此前，社區(qū)團(tuán)購平臺對于團(tuán)長的培訓(xùn)，開出的線下門店，也在成為拓展社區(qū)服務(wù)的重要途徑。

在此之外，量子美食推出了社區(qū)信息交流平臺，同時還在籌備代駕業(yè)務(wù)，不斷尋求滿足社區(qū)居民日常生活中對于商品、服務(wù)、信息的需求。而鄰鄰供銷則通過與當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)合作代發(fā)放工會福利，將老師、醫(yī)生、公務(wù)員等具備消費能力的用戶，留存在了自己的平臺上，并開發(fā)出面向全國市場的服務(wù)。

可以預(yù)見，未來區(qū)域社區(qū)團(tuán)購平臺將更多涉足本地生活，也將在社區(qū)商業(yè)中發(fā)揮更大作用。對于平臺而言，過去三年，疫情爆發(fā)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大量入局，讓不少平臺“疲于奔命”。目前，社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)恢復(fù)常態(tài)化經(jīng)營。整個行業(yè)的發(fā)展也已進(jìn)入新的階段，企業(yè)需要從“求生存”轉(zhuǎn)向“求發(fā)展”。這個過程中平臺也將面臨新一輪的淘汰賽。

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