播報：鴨鴨品牌總監(jiān)胡詩琦：全年百億營收 鴨鴨如何做到抖音服飾第一？

新品牌勢頭雖猛，但老企業(yè)底蘊更足。果集邀請到Y(jié)AYA鴨鴨品牌總監(jiān)胡詩琦，深度分享鴨鴨在品牌煥新上的探索與思考，以及對羽絨服市場和年輕人新需求的理解，希望能給大家提供一些不一樣的視角。

(資料圖片)

隨著電商時代的發(fā)展，線下門店的發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)不能滿足鴨鴨的發(fā)展需求。因此，在2020年鴨鴨完成股份重組后，開啟了全面品牌煥新戰(zhàn)略。

為了更貼近Z時代的消費習慣，重組后鴨鴨團隊在第一時間對線上渠道做了重新梳理和定位，打通了傳統(tǒng)電商、直播電商、私域電商等全渠道。同時對產(chǎn)品體系進行了全面的梳理升級，將目標人群和產(chǎn)品做了更細分的定位。據(jù)詩琦透露，去年鴨鴨出了一千多個SPU，前年出了兩千多個的SPU。

詩琦表示，鴨鴨是靠中老年羽絨服起家的，因此在新的產(chǎn)品布局中，團隊選擇保留中老年產(chǎn)品的研發(fā)地位，同時將25-35歲年輕消費者納入品牌對消費人群的規(guī)劃。鴨鴨將品牌重新定位為“羽絨界的優(yōu)衣庫”，旨在希望任何年齡層的消費者，都可以在店鋪找到適合自己的羽絨服。

圖片來源：鴨鴨

在鴨鴨 1000 多個 SPU 的構(gòu)架里面，主要是分為三類，第一類的是基礎款，能滿足絕大部分人的需求；第二類是個性化主張款，能滿足一些對設計有想法和追求的消費者們；第三類是頂層設計的款式，例如明星同款、IP聯(lián)名等能夠凸顯鴨鴨的時尚度和國際影響力的系列。

產(chǎn)品細分定位的背后是強大的供應鏈生產(chǎn)能力，以及鴨鴨對于產(chǎn)品高標準的打磨。詩琦透露，從 2020 年以來，鴨鴨總部會做好全年的設計企劃，再協(xié)同自有設計師、第三方設計工作室以及具備開款能力的合作供應商去共同打造新品。

強大的供應鏈支持使鴨鴨能夠敏捷地捕捉最前沿的市場資訊，靈活調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的節(jié)奏，擊中消費者的真正痛點，并將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢。

圖片來源：鴨鴨

首先，鴨鴨采用抖音店群模式，旗下共有200+抖音子賬號，針對不同的客群建立相應的賬號和直播間。鴨鴨的各個賬號都擁有各自的細分標簽，如「鴨鴨女裝奧萊旗艦店」「鴨鴨男裝旗艦店」「鴨鴨運動裝備旗艦店」等。

圖片來源：鴨鴨

鴨鴨通過對款式、人群等標簽的精細劃分，以賬號矩陣的形式，提升了品牌的流量承載力。這使主播和運營團隊能更精準地聚焦目標人群，精準提煉話術，促進訂單轉(zhuǎn)化。

與此同時，人、貨、場高效匹配是構(gòu)建品牌直播間的底層基礎。

圖片來源：鴨鴨

在主播的選擇上，詩琦表示，團隊整體是以品牌的思路來發(fā)展直播間，所以更希望觀眾對品牌更多的感受是基于品牌、產(chǎn)品，而不是主播。主播不需要非常有個性，但一定要對羽絨行業(yè)以及產(chǎn)品有足夠的專業(yè)知識度。

在場景打造上，鴨鴨不局限于是室內(nèi)還是室外，是單純的產(chǎn)品介紹還是帶有故事情節(jié)，它是不設限的。詩琦表示，未來會打造更多場景，來符合“人貨場”的需求。例如，2022年鴨鴨為發(fā)售的GOOSE高端鵝絨系列定制打造的太空主題的直播間，旨在迎合產(chǎn)品特性及人群特點，打造更具科技時尚感的場景氛圍。

圖片來源：鴨鴨

最后，抖音電商最核心的是貨品，是爆款邏輯。明確主推貨品，是鴨鴨的策略之一。

圖片來源：鴨鴨

以去年鴨鴨大爆款“海外獨立設計師聯(lián)名款”為例，該款在抖音單平臺實現(xiàn)了超2億GMV。關于整體的營銷節(jié)奏，詩琦表示，9月份是羽絨服營銷的第一站，鴨鴨會在全平臺進行測款。其中數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的款式會被劃定為潛在爆款，接下來圍繞這些款式進行加推。

如何主推？例如讓鴨鴨代言人趙露思上身具有爆款潛力的產(chǎn)品拍攝TVC，向合作達人寄送產(chǎn)品進行小紅書的營銷種草，進行微博合作等為產(chǎn)品積累自然流量。在進行了自然流量的積累之后，在11月抖音超品日主推。

實現(xiàn)強曝光后，為避免受眾對某一特定款式的審美疲勞，鴨鴨選擇對這些款式進行“冷藏”，直到12月全國新的大降溫后再次重新推出。因此，通過前期的一些勢能的積累，加上最王牌的主播，當天鴨鴨開播后在線人數(shù)很快就突破2萬，成交額更是突破5000 萬+。

基于鴨鴨自播打法的成熟經(jīng)驗，進一步談到現(xiàn)下品牌自播應如何最快地冷啟動？

詩琦表示，最開始一定要規(guī)劃好店鋪的貨盤，針對的人群，從而做一個“人、貨、場”的適配。例如，針對戶外類型產(chǎn)品，在背景打造、主播選擇、貨盤規(guī)劃等均貼合產(chǎn)品類型。除了突發(fā)型、事件型的暴熱，剛開播的人流量不會很大，要開始養(yǎng)號，慢慢去摸索目標人群。后期根據(jù)上架鏈接測款，直到找到合適人群，積累了一定的流量資產(chǎn)之后，再做進一步的投流和擴大。

服飾行業(yè)季節(jié)屬性明顯，貨品矩陣變化頻繁，只有確保產(chǎn)品特質(zhì)與平臺用戶畫像的高度匹配，商家才能收獲確定性增長。

詩琦表示，鴨鴨擁有1000多個SPU，通過前期積攢的經(jīng)驗，內(nèi)部團隊逐漸掌握了不同渠道的貨盤特點和購買意向的差異化特征。例如，天貓的人群比較喜歡基礎化款式；抖音的人群傾向于奇特的款式，而唯品會的人群比較精致，整體會傾向于“富貴感”強的款式。

在與直播并行的短視頻內(nèi)容種草上，詩琦表示，鴨鴨有兩種思路。在日常種草時會更偏向于去選擇服飾垂直類達人，可以長期轉(zhuǎn)化，這時主要看達人粉絲與品牌受眾的匹配度，對量級沒有太多的要求。但大促前會選擇1000w+粉絲以上的泛娛樂類達人與大促同時進行，配合導流，使得更多極速流量和泛流量可以進入直播間，進行轉(zhuǎn)化。

其次在品牌和形象上鴨鴨更貼近年輕人的喜好，抓住內(nèi)容紅利帶來的品牌優(yōu)勢。詩琦表示，作為老品牌，鴨鴨十分樂于“和年輕人玩成一片”，用趣味內(nèi)容、玩法引發(fā)平臺話題，曝光品牌、營銷端、品宣端動作，以擴大全平臺聲量，反哺于各電商平臺。

以去年抖音超級品牌日為例，鴨鴨以多元化抖音電商營銷，深度鏈接年輕人，開啟了一場超級品牌符號傳播活動。

圖片來源：鴨鴨

鴨鴨率先推出品牌“Y嘴鴨”形象，并在抖音超品日首發(fā)了《Y嘴鴨》舞蹈MV，其背后的制作公司是為蜜雪冰城打造“雪王”的華與華。在直播間“瘋狂鴨鴨舞”的火熱傳播下，品牌符號“Y嘴鴨”高效露出，實現(xiàn)鴨鴨羽絨服軟性種草，為后續(xù)流量的聚集奠定了堅實基礎。

圖片來源:抖音截圖

在內(nèi)容層面，鴨鴨非常注重種草中產(chǎn)品賣點的傳達。正如鴨鴨邀請品牌代言人劉畊宏參與#瘋狂鴨鴨舞#挑戰(zhàn)，向粉絲自然傳遞鴨鴨羽絨服輕薄保暖的產(chǎn)品賣點，當天#劉畊宏靈感是趕鴨子趕來的#沖上抖音熱搜榜TOP13，通過“國民健身教父”劉畊宏的趣味內(nèi)容，深度觸達到更多的用戶。

圖片來源：抖音截圖

在玩法層面，鴨鴨邀請明星代言人趙露思來到品牌直播間，多平臺官宣發(fā)布明星TVC高調(diào)預熱，將大量粉絲和消費者引流至抖音平臺。直播間內(nèi)，趙露思身穿鴨鴨爆品“海外獨立設計師聯(lián)名款”并大秀鴨鴨舞，讓品牌認知在最具網(wǎng)絡傳播力的Z世代圈層中震蕩，直接為鴨鴨超級品牌日引流。

超級品牌日期間，鴨鴨品牌支付GMV 超2.9億元，全網(wǎng)曝光6億+，登頂全網(wǎng)熱榜5次。

那么在當下流量增長放緩的窘境中，品牌應該如何在營銷策略中尋找新的突破點？

詩琦表示，用戶的注意力相對更加碎片化，但也是非常多元的，實際上任何平臺都有各自的調(diào)性，品牌要根據(jù)不同內(nèi)容平臺調(diào)性、內(nèi)容形式和用戶群特征，決定內(nèi)容怎么經(jīng)營，都有通過內(nèi)容來撬動流量的可能。

例如對于微博這類偏明星影響向的平臺，與明星共創(chuàng)營銷的方式可能更佳，而抖音是一個泛內(nèi)容的平臺，用戶更愛“反差”性的內(nèi)容。正如之前“雪山直播”，之前大家對直播的印象，是主播在直播間講內(nèi)容，而鴨鴨團隊卻直接將直播間“拉”到了西藏雪山。通過“大反差”，鴨鴨實現(xiàn)抖音公域破圈。

面對逐漸變化的市場環(huán)境，鴨鴨在品牌營銷上不斷探索創(chuàng)新，推動品牌年輕化轉(zhuǎn)型，無疑是明智之舉。關于鴨鴨的今年的發(fā)展規(guī)劃，詩琦表示，打造“國民品牌”依舊是鴨鴨的未來目標，主要發(fā)力方向?qū)@兩方面，首先鴨鴨依舊會專注于產(chǎn)品品質(zhì)，繼續(xù)尋求增量。同時增加千元以上、中高端產(chǎn)品系列。其次會大力發(fā)展線下門店，大力打造旗艦店、升級終端門店以及標準店形象，希望盡可能覆蓋到更多人群的需求。