河北高陽(yáng)“山藥兄弟”：“銷冠”哥哥轉(zhuǎn)型線上，弟弟成最強(qiáng)輔助

畝產(chǎn)量6000斤的山藥地，優(yōu)質(zhì)麻山藥約占三分之一。算下來(lái)，100畝地有20萬(wàn)斤。而這，僅僅是“淮藥之家”網(wǎng)店一天的銷量。在線下檔口，十天半個(gè)月才能賣完20萬(wàn)斤。

創(chuàng)造這個(gè)“奇跡”的，是河北保定高陽(yáng)縣的一對(duì)兄弟：33歲的哥哥李寧和20歲的弟弟李康。2017年，李寧在拼多多開了第一家店，成為當(dāng)?shù)刈钤缭囁娚藤u麻山藥的人。彼時(shí)的拼多多，正著力打造產(chǎn)地直發(fā)新模式，“山藥兄弟”利用產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，在優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的助力之下，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)佼佼者。如今，他們的公司帶動(dòng)3000多個(gè)種植戶種植麻山藥1.3萬(wàn)余畝，年銷售額達(dá)4000余萬(wàn)元。

一面馳騁線上，一面反哺家鄉(xiāng)，作為新農(nóng)人的優(yōu)秀代表，李寧兄弟為帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品上行蹚出一條新路。正如拼多多發(fā)布的《2021新新農(nóng)人成長(zhǎng)報(bào)告》所言，成長(zhǎng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、懂經(jīng)營(yíng)懂管理、擅長(zhǎng)整合上下游的“新新農(nóng)人”，正成為全面推動(dòng)鄉(xiāng)村振興的嶄新力量。

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李寧直播帶貨，推銷當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)麻山藥。 沈曉凱 攝

從線下“銷冠”到第一個(gè)吃螃蟹的人

“我們的山藥是河北省高陽(yáng)縣潴龍河畔沙土地種植的，產(chǎn)品都是經(jīng)過專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)的，純天然無(wú)公害，口感糯香，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值非常高……”初冬季節(jié)，雖然天氣寒冷，分揀包裝車間里仍是一派熱火朝天的忙碌景象。李康面對(duì)直播設(shè)備，嫻熟地向網(wǎng)友介紹著自家公司的產(chǎn)品。

作為麻山藥行業(yè)的頭部商家，李寧、李康兄弟倆對(duì)于電商的采購(gòu)、直播、銷售、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)早已駕輕就熟。而在6年前初次“觸電”時(shí)，他們還是懵懂的新手。

河北是山藥大省，李寧的家鄉(xiāng)高陽(yáng)縣，以及周邊的蠡縣、清苑、衡水、邢臺(tái)等地都有大面積種植。大專畢業(yè)后，李寧當(dāng)過紡織工人、運(yùn)輸司機(jī)，2012年開始搞山藥批發(fā)。他到田間地頭收購(gòu)品質(zhì)好的山藥，自己開車?yán)教旖虻呐l(fā)市場(chǎng)去賣。盯質(zhì)量、裝貨、拉貨、銷售……他一個(gè)人干著別人一家子干的活兒，“那時(shí)候，我就是那個(gè)市場(chǎng)的‘銷冠’！”至今回想起來(lái)，李寧心里仍涌動(dòng)著創(chuàng)業(yè)的激情。

雖然當(dāng)時(shí)的銷量很大，但李寧發(fā)現(xiàn)，自己并沒有定價(jià)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。趕上貨源多的時(shí)候，市場(chǎng)上山藥的價(jià)格被壓得很低，甚至?xí)r錢。就在那幾年，電商迅速發(fā)展。李寧敏銳地感覺到，傳統(tǒng)的銷售模式必然會(huì)受到?jīng)_擊，未來(lái)的市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

“那時(shí)整個(gè)高陽(yáng)還沒有人通過電商賣山藥，只能自己摸著石頭過河?！崩顚幷f(shuō)，經(jīng)過一番對(duì)比了解，他發(fā)現(xiàn)，在幾個(gè)大的綜合電商平臺(tái)中，拼多多對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的扶持力度是最大的。平臺(tái)業(yè)務(wù)屬性傾向農(nóng)產(chǎn)品，還有零傭金等優(yōu)惠政策，更適合沒有電商經(jīng)驗(yàn)的他試水。2017年，李寧在拼多多平臺(tái)入駐開店，做起了麻山藥生意。

那時(shí)，弟弟李康還在上學(xué)，耳濡目染之下，也跟隨哥哥一起踏足農(nóng)業(yè)，利用課余時(shí)間琢磨電商。

萬(wàn)事開頭難。第一個(gè)產(chǎn)品鏈接，兄弟倆從上午12點(diǎn)一直研究到次日凌晨1點(diǎn)才上傳成功，但“不出意外，一件也沒有賣出去”。翻看其他店鋪，他們才明白只上傳鏈接是不行的，還要詳細(xì)地介紹商品。

為了直觀、明了地展現(xiàn)商品，李康開始自學(xué)攝影和PS，到田間地頭摸索著拍攝商品圖，又笨手笨腳地修圖、排版。每一點(diǎn)收獲，每一個(gè)細(xì)節(jié)，他都認(rèn)真地記在筆記本上，幾年下來(lái)，已經(jīng)寫滿了一整本。

12月初，正值麻山藥采收季，新鮮的麻山藥將通過新電商平臺(tái)走進(jìn)千家萬(wàn)戶。沈曉凱 攝

哥主外弟主內(nèi)，“山藥兄弟”成長(zhǎng)為線上王者

在兄弟倆的研究摸索之下，店鋪訂單量逐步增長(zhǎng)。然而，售后問題隨之而來(lái)——山藥太易碎了。為了保證快遞商品的完整，他們先后嘗試過用麥糠、泡沫網(wǎng)兜、氣泡膜等材料進(jìn)行包裝，但效果都不好。兄弟倆不得不每天花費(fèi)大量的精力和消費(fèi)者解釋并處理售后賠付。因?yàn)榘b導(dǎo)致的售后問題，也使得店鋪口碑日益下降。

于是，兄弟倆在線上線下不斷尋找、取經(jīng)，終于找到了一種最新的氣柱防震薄膜，能最大程度保護(hù)山藥的完整，渡過了這個(gè)難關(guān)。而在這幾年中，這樣的難關(guān)他們不知過了多少個(gè)。

近些年，隨著網(wǎng)購(gòu)和農(nóng)業(yè)電商的飛速發(fā)展，最多時(shí)兄弟倆面臨有數(shù)千個(gè)商家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。然而，并不是所有人都能走向成功。競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量就像一個(gè)拋物線，到達(dá)頂峰后又逐漸減少。大浪淘沙之后，李寧兄弟不僅沒有退場(chǎng)，還成為了行業(yè)中的佼佼者。

他們創(chuàng)建了河北淮藥之家有限公司，哥哥負(fù)責(zé)采購(gòu)、品控等工作，弟弟則承擔(dān)了線上運(yùn)營(yíng)、售后等任務(wù)。公司目前有40名員工、150人的麻山藥經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。他們還注冊(cè)了自己的品牌，利用品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)對(duì)線上運(yùn)營(yíng)加大了投資，目前在電商平臺(tái)上擁有13家農(nóng)產(chǎn)品店鋪。公司整體業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升，年產(chǎn)值達(dá)到4000余萬(wàn)元，其中線下業(yè)務(wù)僅占5%，線上銷量占比高達(dá)95%，其中又以拼多多銷量最大。

不只是高陽(yáng)縣，在周邊的蠡縣、清苑等地，只要有麻山藥的地方，都能見到李寧奔波選品的身影。10年來(lái)，從種植、采挖到打包銷售，他對(duì)與麻山藥有關(guān)的一切都無(wú)比熟悉，在品控環(huán)節(jié)，卻絲毫沒有放松。

而身為“00后”的弟弟李康，則選擇了另一條路徑成為哥哥的最強(qiáng)輔助。高中畢業(yè)后，李康跟隨哥哥進(jìn)行了幾年電商實(shí)踐，去年，他又自考了電子商務(wù)專業(yè)進(jìn)行深造學(xué)習(xí)?！白鲭娚滩粌H需要激情和韌勁，更需要專業(yè)、前沿的知識(shí)和前瞻性的眼光。”李康說(shuō)，除了專業(yè)學(xué)習(xí)，自己平時(shí)也會(huì)參加拼多多平臺(tái)上的各種電商培訓(xùn)課程。半工半讀雖然辛苦，但他相信，這些知識(shí)可以帶領(lǐng)兄弟倆的山藥事業(yè)走得更遠(yuǎn)。

“在家鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)電商的荒漠里種下一棵樹”

通過線上銷售，僅“淮藥之家”一家公司就帶動(dòng)了3000多戶種植戶，種植麻山藥1.3萬(wàn)余畝。李寧介紹，一畝麻山藥的產(chǎn)量是6000斤左右，其中符合公司選品要求的貨品能占到約2000斤，而公司生意好時(shí)，一天的銷量就能達(dá)到20萬(wàn)斤?！氨热缰苓叺凝嬜羿l(xiāng)，種植戶把貨源集體供給我們公司，不用四處找銷路，省時(shí)省力，回本快，利潤(rùn)高?！崩顚幷f(shuō)，由于公司可以對(duì)種植戶進(jìn)行兜底收購(gòu)，農(nóng)戶的種植信心也更足了。

傳統(tǒng)的銷售模式下，農(nóng)戶種山藥等批發(fā)商來(lái)收，山藥是產(chǎn)品。而如今，山藥從產(chǎn)地直發(fā)到消費(fèi)者手中，成了商品。消費(fèi)者能買到性價(jià)比高，品質(zhì)又好的產(chǎn)地山藥，源頭農(nóng)戶和商家也能獲得更高的收益。而這也正是拼多多電商助農(nóng)的基本模式——將產(chǎn)地、農(nóng)戶和消費(fèi)者直連，減去中間環(huán)節(jié)，將上行通道的效率最大化，推動(dòng)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)民持續(xù)增收。

電商的發(fā)展不僅讓廣大種植戶享受到了互聯(lián)網(wǎng)的紅利，也促進(jìn)了其他相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。幾年前在本地找不到紙箱和氣柱防震薄膜的生產(chǎn)廠家，兄弟倆只能網(wǎng)購(gòu)。如今，公司每年輔料投入大概在200萬(wàn)元，合作的3個(gè)紙箱廠和3個(gè)氣柱廠基本都是本地企業(yè)。麻山藥線上銷量的增長(zhǎng)，把包裝、輔料行業(yè)整體帶動(dòng)了起來(lái)。

不僅如此，“山藥兄弟”對(duì)未來(lái)有著十分清晰的規(guī)劃：開設(shè)工廠，生產(chǎn)山藥粉、山藥奶、山藥粉條等深加工產(chǎn)品，延長(zhǎng)山藥產(chǎn)業(yè)鏈，把公司品牌做大做強(qiáng)，帶動(dòng)更多鄉(xiāng)親致富。

“我們當(dāng)時(shí)做麻山藥電商，是在家鄉(xiāng)這片農(nóng)業(yè)電商的荒漠里種下一棵樹，希望能帶動(dòng)更多人，讓這片荒漠變得郁郁蔥蔥?！睂?duì)于兄弟倆來(lái)說(shuō)，通過新平臺(tái)、新技術(shù)，腳踏實(shí)地把麻山藥產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，為家鄉(xiāng)父老做點(diǎn)實(shí)事，是創(chuàng)業(yè)一路走來(lái)的最大動(dòng)力。

“‘新新農(nóng)人’已成為農(nóng)產(chǎn)品電商生力軍，他們更愿意回饋家鄉(xiāng)，帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化。”拼多多相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，作為中國(guó)最大農(nóng)產(chǎn)品上行平臺(tái)，拼多多正成為“新農(nóng)人”返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的重要平臺(tái)。平臺(tái)將持續(xù)加大農(nóng)產(chǎn)品電商培訓(xùn)資金、人力的投入，結(jié)合新農(nóng)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和群體特性，建立針對(duì)性電商運(yùn)營(yíng)課程，培養(yǎng)更多“新農(nóng)人”和“新新農(nóng)人”。

作者：余向東

標(biāo)簽： 做大做強(qiáng)