索菲亞2022年年度董事會經(jīng)營評述

（原標題：索菲亞2022年年度董事會經(jīng)營評述）

索菲亞（002572）2022年年度董事會經(jīng)營評述內(nèi)容如下：

一、報告期內(nèi)公司所處行業(yè)情況

(資料圖片)

（一）公司所處的行業(yè)基本情況、發(fā)展階段

1、行業(yè)規(guī)模

目前，全球家居市場規(guī)模呈現(xiàn)波動增長，預計未來會保持增長趨勢。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2017-2021年全球家居市場規(guī)模從4,395億美元提升至4,962億美元1，全球家居市場規(guī)模在未來幾年將保持穩(wěn)健增長，預計在2025年達到5,546.6億美元，亞洲和歐洲國家市場表現(xiàn)將優(yōu)于其他地區(qū)。

經(jīng)濟發(fā)展及城鎮(zhèn)化建設推動了中國建筑裝飾行業(yè)規(guī)模持續(xù)增長，行業(yè)產(chǎn)值從2015年3.4萬億元提升至2021年5.15萬億元，年增速高于7%，未來建筑裝修裝飾市場依然有較大的增長空間。在建筑裝飾行業(yè)中，住宅裝飾裝修行業(yè)發(fā)展迅猛，2010年至2018年，住宅裝飾裝修行業(yè)產(chǎn)值從0.95萬億元增長到2.04萬億元，2021年產(chǎn)值達2.24萬億元。隨著居民可支配收入不斷增長，居住消費支出從2017年4,107元提高至2021年5,641元，占總消費支出比重23.4%。消費者對居住環(huán)境品質(zhì)更加關注，美好居住需求持續(xù)提升，高質(zhì)量、個性化裝飾需求旺盛，定制家具憑借對家居空間的高效利用，已成為家居領域新的消費增長點。

2022年國內(nèi)家具制造業(yè)營業(yè)收入為7,624.1億元，同比下降8.1%。其中定制家居市場規(guī)模保持較快增長，根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2017-2021年，中國定制家居行業(yè)規(guī)模從2,413億元增長至4,189億元。近年來，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境和房地產(chǎn)增速放緩等因素影響，定制家居行業(yè)仍保持規(guī)模增長。以索菲亞為代表的國內(nèi)家居龍頭企業(yè)普遍取得顯著領先行業(yè)的收入增速，其中公司2022年實現(xiàn)營業(yè)收入112.23億元，同比增長7.84%。但目前行業(yè)集中度尚處于分散階段，公司2022年營業(yè)收入占家具制造業(yè)市場比重穩(wěn)步提升至1.47%，定制家居市場份額仍有較大提升空間。

近年來全國新建住宅（增量住宅）成交持續(xù)放緩，二手房住宅（存量住宅）成交呈現(xiàn)活躍態(tài)勢，并有望為家居行業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性需求。2022年，根據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)，商品房銷售面積135,837萬平方米，比上年下降24.3%，其中住宅銷售面積下降26.8%；房屋竣工面積86,222萬平方米，同比下降15.0%。2020年和2021年，全國25個主要城市二手房成交面積增速分別為20.4%、-1.8%2。房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，存量住宅因二手房交易、婚房、翻新等因素帶來的二次裝修需求將逐步釋放，二次裝修占比有望持續(xù)提升。根據(jù)億歐智庫，目前一線城市存量房交易在交易總數(shù)中的占比接近七成，預計存量房占比提升趨勢未來會逐步擴散至低線城市，存量房翻新和局部裝修將會成為未來家居行業(yè)增長的主要來源。申萬宏源證券（000562）研究所報告顯示，假設新房交付后翻新周期為15年，預計2030年存量房約1,285萬套，占新老房裝修消費總量約57%。家居行業(yè)長期容量穩(wěn)健可期，競爭進入存量房時代。

2、行業(yè)特點

（1）競爭壁壘高

隨著80后、90后成為消費市場主力軍，消費者在家居裝修方面?zhèn)€性化要求越來越高，不再滿足于購置傳統(tǒng)的、可選擇性少、美觀度差的單品家具，而希望家居企業(yè)根據(jù)其對“家空間”風格、品質(zhì)、功能的需求，量身打造專屬的全屋定制服務和產(chǎn)品，這對家居企業(yè)提出了更高要求。家居企業(yè)不僅需要擁有強大的全屋定制個性化設計能力，還需要具備快速反應的供應鏈能力，以及滿足個性化產(chǎn)品規(guī)模化制造的生產(chǎn)能力，這些能力需求使定制家居行業(yè)成為高壁壘競爭行業(yè)。

（2）流量來源分散

近年來直播經(jīng)濟、移動互聯(lián)網(wǎng)技術的應用，改變了傳統(tǒng)的商業(yè)營銷方式，品牌觸達消費者的渠道呈現(xiàn)多元化、分散化、碎片化特征，流量來源日益分散。這些分散的流量需要企業(yè)通過更加多元化的精準營銷方式，來進行品牌宣傳和營銷推廣，捕獲或創(chuàng)造消費需求。流量碎片化提高了流量成本，加劇了渠道競爭，渠道經(jīng)營需要利用對流量入口的精細化運營來提高流量轉(zhuǎn)化質(zhì)量和收益。

（3）行業(yè)季節(jié)性

家居行業(yè)消費存在季節(jié)性，一方面與居民購房交房時間相關，另一方面又與二次裝修或購買家具需求相關。從多年的行業(yè)發(fā)展規(guī)律來看，每年的一季度屬于行業(yè)淡季，三四季度屬于行業(yè)旺季。

（4）房地產(chǎn)關聯(lián)性

家居行業(yè)的需求受新房建設交房、二手房交易、存量房翻新等因素影響，與房地產(chǎn)行業(yè)存在產(chǎn)業(yè)鏈關聯(lián)。國盛證券研究所報告顯示，短期房地產(chǎn)商降杠桿、中期城鎮(zhèn)化水平提升趨緩、長期人口數(shù)量承壓，未來新房市場下行趨勢確定，二手房交易帶來的裝修需求及存量房規(guī)模累加帶來的自然翻新需求，將成為家居行業(yè)企業(yè)主要業(yè)績增長來源。新房市場將因為精裝房滲透率提升，整裝和拎包入住模式興起，渠道轉(zhuǎn)換帶來結構性機會。

（5）消費品屬性

目前，我國一線城市的存量房交易已接近或超過新房交易，同時，發(fā)達國家的地產(chǎn)開發(fā)已完成多年，頭部品牌多為制造品牌零售一體化，發(fā)展路徑已突破地產(chǎn)周期。因此在在消費客流結構轉(zhuǎn)換的趨勢下，我們認為：定制家居行業(yè)受地產(chǎn)周期影響有望弱化，同時消費品屬性凸顯，頭部品牌具有穿越地產(chǎn)周期的特質(zhì)。作為消費品，隨著消費群體年輕化、消費升級，結合頭部定制企業(yè)的規(guī)模、供應鏈及制造優(yōu)勢，將促使家居置換更加省時、省心、省錢。下游存在長期需求，局改及整裝的興起促使家居更換變得更高頻、實惠、便利。同時龍頭企業(yè)進行品類擴張，借助自身品牌力、渠道力、產(chǎn)品力、服務力等優(yōu)勢，針對消費群體進行有效信任轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)一站式產(chǎn)品銷售，不斷擴大市場占有率。

3、行業(yè)發(fā)展趨勢

（1）行業(yè)集中度將繼續(xù)提升

2021年主要 9家定制家居上市公司合計營業(yè)收入占家具制造業(yè)比重僅有6.87%，9家企業(yè)營業(yè)收入呈階梯化趨勢，50億元以上營業(yè)收入規(guī)模4家，20至30億元營業(yè)收入規(guī)模2家，10至20億元營業(yè)收入規(guī)模3家。家居行業(yè)目前呈現(xiàn)百花齊放的發(fā)展格局，品牌多、品類雜，但隨著消費者全屋定制需求愈加旺盛，定制家居行業(yè)高壁壘特征明顯，中小型家居家具企業(yè)、家裝公司、個體作坊因無法滿足消費需求，競爭力將日漸趨弱，頭部定制家居企業(yè)有望進一步整合資源，提升行業(yè)集中度，呈現(xiàn)強者恒強的行業(yè)局面。

（2）“懶人經(jīng)濟”促進整家定制和智能家居的行業(yè)整合

近年來，面對流量極具分散的現(xiàn)狀以及“懶人經(jīng)濟”創(chuàng)造的新消費需求，消費者在家居裝修方面更加青睞一站式家居消費體驗，家居行業(yè)的商業(yè)模式也在不斷迭代。為迎合消費習慣的變化，家居企業(yè)從制售核心單品過渡到全品類一體化解決方案的整家定制模式，渠道與產(chǎn)業(yè)鏈的融合打通持續(xù)推進。同時，物聯(lián)網(wǎng)技術的蓬勃發(fā)展，5G技術家庭化應用，智能家居應用場景也日益豐富，將為定制家居企業(yè)帶來巨大機遇。中國已成為全球最大的智能家居市場消費國，根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2016-2021年我國智能家居市場規(guī)模由2,608.5億元增至5,800.5億元，智能家居與定制家居的融合將會為家居行業(yè)帶來新的增長點。

（3）工業(yè)4.0推動數(shù)智化轉(zhuǎn)型

柔性化制造能力是實現(xiàn)消費者個性化、一站式整家定制需求的核心關鍵，智能制造使大規(guī)模個性化生產(chǎn)成為可能。當前定制家居企業(yè)的競爭不僅局限于渠道和品類，整家定制模式下智能化設計及生產(chǎn)能力也是關鍵，其對于前端設計、后端供應鏈、制造等能力均提出了更高要求。數(shù)智化變革促進交付效率和品質(zhì)的提升，全流程、規(guī)?；臄?shù)智化技術應用將成為定制家居龍頭企業(yè)的護城河。

（4）存量房有望成為新消費主力

2016年以來，全國各地陸續(xù)出臺全裝修、精裝修的支持政策，精裝交付逐漸成為中高端改善型住宅交付標配。億歐智庫《2020～2021家居行業(yè)年度盤點與趨勢洞察》指出，一二線城市住宅交易進入存量時代，精裝房政策落地將壓縮毛坯房在新房供給中的比例。艾瑞咨詢《2021年中國家裝行業(yè)研究報告》顯示，雖然新家裝修的家裝動機仍然是家裝消費需求產(chǎn)生的主要原因，其占比達到34.2%；但舊房改造（14.6%）、審美變化（10.2%）、擴大家庭收納（5.4%）等存量相關的家裝動機占比合計超60%，存量房改造逐漸成為房屋家裝新動能。

（5）環(huán)保低碳催生綠色家居

消費者受宏觀經(jīng)濟影響居家時間大幅增加，對家居環(huán)保健康的關注上升到前所未有的高度，高環(huán)保級別產(chǎn)品更加受到消費者推崇，家居消費朝著綠色環(huán)保方向加速邁進。2022年8月，工業(yè)和信息化部、住房和城鄉(xiāng)建設部、商務部、市場監(jiān)管總局聯(lián)合發(fā)布《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》，提出要加快綠色化轉(zhuǎn)型，大力推行綠色制造；積極推行清潔生產(chǎn)，加強綠色材料、技術、設備和生產(chǎn)工藝推廣應用；支持企業(yè)踐行綠色設計理念，加大綠色改造力度，積極創(chuàng)建綠色制造標桿?？梢娢磥砭G色家居和綠色制造將成為行業(yè)更高要求。

（6）國家政策扶持力度持續(xù)加強

2022年以來，為進一步刺激國內(nèi)消費，至少有約十項省部級、市一級的家居產(chǎn)業(yè)相關規(guī)劃與專項政策支持出臺。其中工業(yè)和信息化部、住房和城鄉(xiāng)建設部、商務部、市場監(jiān)管總局4部門聯(lián)合發(fā)布《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》，中提到：至2025年，在家居產(chǎn)業(yè)培育50個左右知名品牌、10個家居生態(tài)品牌，推廣一批優(yōu)秀產(chǎn)品，建立500家智能家居體驗中心，培育15個高水平特色產(chǎn)業(yè)集群，以高質(zhì)量供給促進家居品牌品質(zhì)消費。此外，在綜合型的消費相關規(guī)劃中也多有提及，如在《擴大內(nèi)需戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2022—2035年）》中，于“持續(xù)提升傳統(tǒng)消費”部分明確，促進家庭裝修消費，增加智能家電消費，推動數(shù)字家庭發(fā)展；在“積極推動農(nóng)村現(xiàn)代化”部分提到，推動農(nóng)村居民汽車、家電、家具、家裝消費升級。國家層面的支持，將進一步提振消費市場信心、及產(chǎn)業(yè)市場信心。

（二）公司所處的行業(yè)地位

公司在中國家具市場深耕細作二十載，最早在國內(nèi)提出“定制衣柜”的概念，以定制衣柜產(chǎn)品起步，運用數(shù)字化技術和現(xiàn)代化的管理手段，解決了消費者個性化定制需求和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾，開啟和推動了全屋定制產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是定制家居行業(yè)領軍企業(yè)。

二、報告期內(nèi)公司從事的主要業(yè)務

（一）報告期內(nèi)公司從事的主要業(yè)務

4 來源：艾瑞咨詢研究院分析繪制

公司為消費者提供全屋定制家居方案，從事全屋家具（包括衣柜、櫥柜、門窗、墻板、地板、家品、家電、衛(wèi)浴等）的設計研發(fā)和生產(chǎn)銷售，于2011年在深圳證券交易所成功上市，是行業(yè)內(nèi)首家A股上市公司。公司旗下?lián)碛腥蓝嗥放凭仃嚕瑢崿F(xiàn)定制家居市場全覆蓋，分別是定位中高端市場的“索菲亞”品牌，定位大眾市場的“米蘭納”品牌，定位高精人群的“司米”和“華鶴”品牌，四大品牌均擁有差異化競爭優(yōu)勢，全品類覆蓋衣、櫥、門、窗、墻、地、電、衛(wèi)、配等，在集團產(chǎn)品研發(fā)賦能和供應鏈保障支持下，實現(xiàn)縱深渠道全面發(fā)展?；仡櫚l(fā)展歷程，公司著力推進以下五大方面的建設發(fā)展：

1、拓品牌、擴品類，持續(xù)推動“大家居”戰(zhàn)略落地

為滿足不同消費人群的全屋定制消費需求，公司以價格區(qū)間作為區(qū)分，打造了不同風格的四大產(chǎn)品品牌，形成覆蓋全市場的品牌矩陣。“索菲亞”品牌是公司2001年的創(chuàng)始品牌，源自法國，主要定位中高端市場，價格區(qū)間在1000至2000元區(qū)間；“米蘭納”是2021年公司推出全新品牌，定位大眾市場，聚焦年輕消費人群，主打互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，價格區(qū)間在1000元以下，給消費者提供高質(zhì)價比的定制家居產(chǎn)品；“司米”品牌和“華鶴”品牌定位高精人群，價格區(qū)間在 2000元以上，其中司米品牌2014年從法國引進，引進時主打櫥柜產(chǎn)品，華鶴品牌主打木門產(chǎn)品。

隨著四大品牌的推出和持續(xù)深耕，公司順應全屋定制消費需求，圍繞“大家居”戰(zhàn)略，對索菲亞、司米、華鶴品牌進行品類擴充升級，索菲亞推出櫥柜和門窗產(chǎn)品，司米推出衣柜產(chǎn)品，華鶴也提供全屋定制產(chǎn)品服務。目前公司主要品牌產(chǎn)品已實現(xiàn)衣柜、櫥柜、門窗、墻板、地板、家品、家電、衛(wèi)浴全品類覆蓋，更好地滿足不同消費人群全品類一站式購物需求。

2、拓渠道、引流量，不斷豐富業(yè)務收入來源

零售渠道是公司業(yè)務的主要渠道，目前已開設終端門店逾4,000家，覆蓋全國1,800個城市和區(qū)域。其中索菲亞品牌門店2,829家，米蘭納品牌門店338家，司米品牌門店614家，華鶴品牌門店319家。公司積極拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷和數(shù)字化營銷方式，通過線上導流至線下門店，打造線上線下（300959）一體化營銷閉環(huán)，實現(xiàn)零售渠道流量多元化。電商營銷成績顯著，公司打造微信公眾號、微信小程序、企業(yè)微信、視頻號、抖音、快手、小紅書全平臺矩陣私域營銷陣地，全網(wǎng)關注量超3,000萬，為零售渠道持續(xù)賦能。

整裝渠道是公司重點發(fā)力的新渠道，通過推出專屬產(chǎn)品和價格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度開拓市場。公司在全國范圍與實力較強的家裝企業(yè)開展合作，同時鼓勵和推動各地經(jīng)銷商與當?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設計工作室進行合作，實現(xiàn)與家裝企業(yè)的相互導流和合作共贏。截至2022年底，公司直營整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量 160個，門店數(shù)量425家，覆蓋全國93個城市及區(qū)域。

大宗業(yè)務渠道主要服務工程客戶，單體合作項目產(chǎn)品套數(shù)多、合同總價高。公司已與上百家工程客戶實現(xiàn)合作，并與眾多大型地產(chǎn)商達成建立戰(zhàn)略合作關系，通過承接地產(chǎn)、酒店、醫(yī)院、學校、企事業(yè)單位等樣板房及工程批量項目，為工程客戶提供室內(nèi)家居全屋定制產(chǎn)品服務，不斷拓展公司營業(yè)收入來源，優(yōu)化渠道結構。

3、數(shù)智化、供應鏈，形成前端銷售保障支持

公司積極推進數(shù)智化變革，擁有全方位、垂直一體化“數(shù)字化運營平臺”，總體技術水平行業(yè)領先。經(jīng)銷商通過DIYHome完成全屋定制產(chǎn)品設計，通過數(shù)字化運營平臺進行下單，將客戶信息和產(chǎn)品需求傳遞到工廠進行自動化生產(chǎn)，最終通過物流交付客戶并進行安裝，全流程通過數(shù)字化方式實現(xiàn)。公司還通過客戶服務指數(shù)系統(tǒng)（CSI）和經(jīng)銷商服務指數(shù)系統(tǒng)（DSI）對服務質(zhì)量進行有效監(jiān)控。

公司在全國擁有八大生產(chǎn)基地，投資建設了行業(yè)內(nèi)亞洲先進的工業(yè) 4.0車間，極大地縮短了產(chǎn)品交付周期，工廠對經(jīng)銷商的平均交貨周期多年保持在7至12天，突破定制行業(yè)普遍面臨的產(chǎn)能瓶頸；準確率和返修率實現(xiàn)行業(yè)領先水平，為前端銷售提供供應鏈保障，同時降低了工廠端和經(jīng)銷商端的運營成本。

4、重環(huán)保、強服務，滿足客戶最新消費需求

綠色環(huán)保是消費者對家居產(chǎn)品的要求，公司堅持不懈推動綠色產(chǎn)品升級，持續(xù)引領行業(yè)環(huán)保升級：2014年，制定了超越當時國標E1級的企業(yè)E0級環(huán)保標準，比新國際E0級發(fā)布還早7年；2016年推出了無醛添加康純板，相當于人造板新國標ENF級，但比新國標ENF級發(fā)布早5年。多年來，公司協(xié)同上游供應商，持續(xù)對板材進行環(huán)保升級迭代，并積極參與國家和行業(yè)綠色標準制定，不僅成為人造板新國標的起草單位，環(huán)保實力也得到了“蓋章”，目前已擁有 7大權威認可，包括5大國際環(huán)保認可、衛(wèi)健委旗下國家孕嬰網(wǎng)綠色產(chǎn)品推薦和兒童安全級產(chǎn)品認證。2021年，公司成為兩項環(huán)保國標起草單位，同年康純板客戶訂單占比達到近9成。得益于環(huán)保領先優(yōu)勢，公司產(chǎn)品獲得了眾多嚴苛機構的青睞，成為兒童醫(yī)院、月子中心，托育機構、幼兒園、學校等機構的共同選擇。

此外，公司堅持綠色生產(chǎn)和可持續(xù)發(fā)展理念，得到了國家監(jiān)管部門的肯定，2020年-2022年連續(xù)三年，生產(chǎn)基地入選工信部“綠色制造示范名單”，公司華東、華南、華西生產(chǎn)基地先后獲評“國家綠色工廠”。公司高度重視客戶服務，開通400全國服務熱線和客戶投訴郵箱，開發(fā)客服平臺小程序，為消費者提供便捷暢通的服務渠道。制定標準化流程與嚴格的服務指標，搭建CSI和DSI系統(tǒng)，對服務質(zhì)量進行監(jiān)測，促進全流程服務水平提升。

5、樹人才、調(diào)架構，打造強戰(zhàn)斗力組織團隊

公司高度重視人才培養(yǎng)，通過索菲亞學苑、索菲亞黃埔E MBA班對管理人員、骨干員工、經(jīng)銷商進行知識培訓和業(yè)務賦能；踐行“創(chuàng)新分享”的核心價值觀，推出員工股權激勵和經(jīng)銷商持股計劃，覆蓋逾千名員工和近百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，將公司發(fā)展利益與員工/經(jīng)銷商利益進行深度融合。

為更好地順應發(fā)展需要，公司2020年開始推動組織變革，實行事業(yè)部管理機制，索菲亞零售事業(yè)部、司米事業(yè)部、華鶴事業(yè)部、米蘭納事業(yè)部、工程事業(yè)部、直營整裝事業(yè)部并駕齊驅(qū)，其他中后臺業(yè)務和職能部門以矩陣架構賦能支持六大事業(yè)部。

（二）經(jīng)營模式

1、原材料采購

公司各品牌產(chǎn)品原材料均通過供應鏈中心集中統(tǒng)一采購。對于大宗用量、市場價格存在波動的原材料（如鋁材、板材），制定該類原材料的儲備定額，采購部門在庫存低于儲備定額的情況下直接采購；對于常規(guī)性的原材料（如五金類、輔助材料、包材類等），根據(jù)生產(chǎn)需求實施采購。公司重視原材料環(huán)保質(zhì)量，選用環(huán)保板材進行產(chǎn)品生產(chǎn)，并通過數(shù)字化技術進行產(chǎn)品環(huán)保質(zhì)量控制。

2、銷售

公司打造了一個積極進取的全渠道營銷體系，包括經(jīng)銷商渠道、整裝/家裝渠道、大宗工程渠道、電商新零售渠道和直營專賣店式；此外，公司組建了服務中心，以CSI衡量終端的服務質(zhì)量，促進服務水平有效提升。

（1）經(jīng)銷商銷售模式

專賣店模式可以充分利用經(jīng)銷商的經(jīng)驗和社會資源，快速拓展銷售渠道，迅速擴大市場份額。在此模式下，公司授權經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)開設品牌專賣店，專賣店設計人員使用DIY Home軟件為消費者提供全屋定制設計方案，經(jīng)數(shù)字化系統(tǒng)平臺將訂單下達工廠生產(chǎn)，專賣店上門安裝并提供售后服務。公司建立產(chǎn)品經(jīng)銷合同制度、店鋪選址制度、店面形象維護制度、店面管理制度對專賣店進行標準化管理和質(zhì)量控制，定期對經(jīng)銷商員工進行培訓，確保終端員工服務水平。公司在天貓、京東、抖音、快手等平臺網(wǎng)店獲取的線上流量，也會轉(zhuǎn)移給所在地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商與客戶對接。公司還與新交付小區(qū)物業(yè)公司達成拎包業(yè)務合作，在小區(qū)內(nèi)建設裝修樣板房，由經(jīng)銷商為小區(qū)業(yè)主提供可直觀觸達的全屋定制解決方案。公司鼓勵經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)挑選實力較強的裝企開展合作，公司負責產(chǎn)品生產(chǎn)制造，經(jīng)銷商提供設計、安裝以及銷售支持。

（2）直營專賣店銷售模式

直營專賣店是公司通過設立分公司或子公司方式投資成立的直營專賣店，公司直營店戰(zhàn)區(qū)作為直營店的管理部門，負責直營店促銷活動的組織安排、人員培訓等工作。直營專賣店的其他運作模式與經(jīng)銷售專賣店的運作模式一致。

（3）直營整裝新渠道銷售模式

公司整裝渠道銷售是指公司在全國范圍挑選實力較強的全國性裝企開展合作。利用公司的高品牌知名度，產(chǎn)品品類豐富、質(zhì)量領先、研發(fā)生產(chǎn)一體化的優(yōu)勢，對裝企進行品牌和產(chǎn)品賦能。在客戶服務環(huán)節(jié)，公司負責提供產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝以及銷售支持；裝企負責提供設計落地施工。

（4）大宗業(yè)務銷售模式

公司承接大型房地產(chǎn)精裝修項目、酒店、企事業(yè)、長租公寓、學校、醫(yī)院等樣板房及工程批量項目，提供室內(nèi)家居全屋定制產(chǎn)品。

3、生產(chǎn)交付

公司在行業(yè)內(nèi)率先倡導并推行信息化、智能化的創(chuàng)新變革。通過虛擬系統(tǒng)信息與物理系統(tǒng)的深度融合，智能化工廠從銷售前端的設計、報價、下單，再到后端生產(chǎn)的貼面、開料、封邊、打孔、分揀、包裝、入庫等，整個生產(chǎn)流程全自動無縫貫穿，極大降低失誤率，大幅縮短每批板件的生產(chǎn)周期，加快物流運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)高度靈活的個性化、數(shù)字化生產(chǎn)。

三、核心競爭力分析

公司創(chuàng)始人將法國壁柜移門技術和定制衣柜概念相結合，開創(chuàng)了中國定制衣柜時代。公司在中國市場精耕細作20逾年，至今已形成5大核心競爭力。

（一）多品牌運營能力

公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行業(yè)內(nèi)首家A股上市公司，先后獲得中國百強企業(yè)、中國定制家居行業(yè)百強品牌企業(yè)、中國消費者品牌榜卓越品牌、全國工商聯(lián)家居行業(yè)品牌影響力獎、人民網(wǎng)人民之選匠心獎等榮譽。經(jīng)過二十余載的經(jīng)營，公司打造了四個品牌，涵蓋不同需求的消費者。多品牌戰(zhàn)略是公司第二增長曲線創(chuàng)新的主要形態(tài)。（1）索菲亞品牌源自法國SOGAL，距今已有41年品牌歷史。1981年，Hassenfratz創(chuàng)立法國SOGAL，改變歐洲衣柜版圖，2001年，索菲亞品牌創(chuàng)始人與Hassenfratz先生基于中國消費者需求，把SOGAL壁柜移門產(chǎn)品引入中國，奠定中國定制衣柜行業(yè)基礎。索菲亞品牌以柜類定制為核心，逐步建立起全屋定制、整廚定制、整屋木門、整屋墻板、整屋家具、整屋地板、整屋電器七大品類矩陣，集研發(fā)、制造、銷售為一體。索菲亞品牌屢獲國內(nèi)外大獎，曾獲美國IDA DESIGN AWARDS銀獎銅獎、芝加哥優(yōu)良設計獎（GOOD DESIGN AWARDS）、美國C2A創(chuàng)意傳達獎、中國消費者卓越品牌、中國家居品牌力量榜消費者最喜愛品牌等。

（2）司米品牌源自1934年法國品牌SCHMIDT，在全球已有88年的品牌歷史，門店遍布24個國家，2014年由公司引入中國，以櫥柜為拳頭產(chǎn)品，提供櫥柜、衣柜、木門、家具家品等全屋定制服務。2020年司米廚柜以12.11 億元收入躋身中國市場櫥柜品牌第一梯隊。司米品牌曾獲中國家居品牌力量榜消費者喜愛品牌、家居行業(yè)匠心質(zhì)造獎等品牌榮譽。（3）米蘭納品牌是公司2021年全新推出的互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌。米蘭納秉承“有品定制 美好價格”的品牌理念，依托索菲亞家居41年的豐富市場經(jīng)驗、規(guī)模化生產(chǎn)工藝和成熟供應鏈，融合現(xiàn)代潮流設計及居住需求，為消費者提供最具質(zhì)價比的優(yōu)選家居美學方案，創(chuàng)造人人用得好、住得美的國民級整家定制家居品牌。

（4）華鶴品牌誕生于1956年，是索菲亞家居與華鶴集團強強聯(lián)袂打造的高端定制品牌，憑借65年豐富的木裝家具、木門制造經(jīng)驗，聘請享譽全球的知名設計大師主導產(chǎn)品設計，將歐陸古典藝術審美和中國的人文精神巧妙融合，形成了獨具特色的“世界與東方融合”設計風格。2020年華鶴品牌全面升級為“門墻柜”產(chǎn)品模式，擁有定制柜、木門、櫥柜、背景墻及家具家品五大品類。華鶴品牌曾獲中國名牌產(chǎn)品、中國家居產(chǎn)業(yè)領軍品牌榮譽。

（二）全品類的整家定制能力

基于對新消費需求的洞察與對市場未來走勢的研判，公司創(chuàng)造性的定義了整家定制的 3個核心關鍵點：品類齊、環(huán)保優(yōu)、夠?qū)I(yè)，并提出整家定制的“10配”標準及整家定制的6大“真標準”，成為行業(yè)首個從全維角度定義整家定制的企業(yè)，公司目前已實現(xiàn)衣柜、櫥柜、軟體、家具、門窗、墻板、地板、家品、家電、衛(wèi)浴全品類覆蓋。公司之所以能實現(xiàn)精準選品、快速拓品，主要取決于我們強大品牌拉力、渠道張力、產(chǎn)品研發(fā)能力和供應鏈整合能力。全品類戰(zhàn)略雖然推行時間較短，但已經(jīng)取得了較好的成績，后面將繼續(xù)成為公司增長的主要動力之一。

（三）精準捕獲流量的全渠道營銷體系

公司針對流量碎片化的消費市場特征，拓撲零售、大宗、整裝全渠道。全國擁有4,000逾家終端門店，覆蓋1,800多個城市和區(qū)域，門店觸達建材市場、臨街店鋪、購物廣場、居民社區(qū)等區(qū)域。線上發(fā)力數(shù)字化營銷，整合社群營銷、直播裂變、網(wǎng)紅帶貨等多種線上營銷方式，打造微信公眾號、微信小程序、企業(yè)微信、視頻號、抖音、快手、小紅書全平臺矩陣私域營銷陣地，搶占全域流量，為線下門店賦能。開拓大宗業(yè)務渠道，與優(yōu)質(zhì)企業(yè)深度戰(zhàn)略合作關系，聚焦地產(chǎn)、酒店、企事業(yè)、長租公寓、學校、醫(yī)院等大型項目，提供室內(nèi)家居全屋定制產(chǎn)品及服務。發(fā)力整裝家裝渠道，聯(lián)袂實力強的全國性和區(qū)域性裝企，推出渠道專屬產(chǎn)品與價格體系，并推動經(jīng)銷商與地方裝企、設計工作室合作。

（四）全業(yè)務流程的數(shù)智化運營平臺

公司在行業(yè)最早成功實現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。自2014年起，公司就站在集團的高度上，立足業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，開始制定數(shù)智化戰(zhàn)略。其核心在于目標清晰，在核心目標的基礎上倒推，以企業(yè)運營發(fā)展的整體規(guī)劃為出發(fā)點，不能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。實踐證明，公司的數(shù)智化戰(zhàn)略行之有效，從根本上解決了業(yè)務發(fā)展的痛點：柔性化工廠快速復制，工廠運營效率大幅提升，全國門店高效協(xié)同，品類和品牌的快速復制等。公司搭建的數(shù)智化運營平臺，就像一雙雙看不見的手，指揮著各個業(yè)務板塊的平穩(wěn)運營，包括：營銷板塊賦能、新渠道開拓、新產(chǎn)品研發(fā)、全鏈路客戶服務跟蹤、自動化生產(chǎn)能力提升、運營效率提高、信息系統(tǒng)安全可靠等。

大家居行業(yè)的屬性不是賣產(chǎn)品，是為消費者提供整體空間解決方案。因此，三維產(chǎn)品設計方案的生成、數(shù)字流從門店到車間（From shop to shopfloor）是我們一直在攻克的領域。公司自主研發(fā)的DIY Home集成系統(tǒng)是一條打通消費者需求到工廠端的高速公路，承載產(chǎn)品方案、用戶需求以及工廠可落地的定制化產(chǎn)品模塊的快速交付。DIY Home三維實時引擎、VR/AR虛擬現(xiàn)實技術等核心優(yōu)勢技術，打通前端營銷設計到后端生產(chǎn)安裝全流程，將超10萬個全品類單品構建組合成數(shù)字化全屋定制方案，為消費者提供3D效果圖、全屋VR體驗，為門店提供AI設計、報價、下單功能，大大提升了消費者滿意度和門店服務效率。

（五）依托信息系統(tǒng)的高標準客戶服務

公司秉承“客戶至上”的服務理念，傾注心血打造兼具專業(yè)與溫情的匠心服務。早在2009年就率先推出“六心服務”，專注在服務的6個環(huán)節(jié)做到極致；2018年索菲亞成立了服務中心，將服務上升到戰(zhàn)略高度。2019年，將服務標準升級為“菲常6+1服務”，構建雙向溝通的標準體系。2020年，推出全新服務IP“法式柜管家”，將服務貫穿于售前、售中、售后各環(huán)節(jié)。2022年公司高效利用信息系統(tǒng)進行服務質(zhì)量管控，構建系統(tǒng)化的服務架構和標準體系——CSI和DSI，以數(shù)據(jù)量化標準衡量服務水平，促進全流程服務再升級。

四、主營業(yè)務分析

1、概述

2022年，公司持續(xù)深化“多品牌、全品類、全渠道”戰(zhàn)略落地，實現(xiàn)營業(yè)收入112.23億元，同比上升7.84%。各品牌釋放動力，其中索菲亞品牌整家定制模式客單值明顯提升，開拓櫥衛(wèi)、門窗和墻地市場；司米品牌“專櫥柜、精衣柜、好配套”全屋定制模式深度轉(zhuǎn)型，品牌、招商大力改革；華鶴品牌深化“門墻柜”等全屋模式，收入穩(wěn)步增長；米蘭納品牌下沉藍海市場，優(yōu)質(zhì)新商支撐業(yè)績倍增。公司新渠道建設持續(xù)發(fā)力，整裝渠道營業(yè)收入同比增長115.14%；大宗業(yè)務渠道客戶結構不斷優(yōu)化，優(yōu)質(zhì)客戶收入貢獻占比達55%。

（一）索菲亞品牌

索菲亞品牌擁有經(jīng)銷商1,781個，專賣店2,829家，其中省會城市門店數(shù)占比11%（收入占比24%），地級城市門店數(shù)占比20%（收入占比26%），四五線城市門店數(shù)占比69%（收入占比51%）。省會城市收入占比下降，主要受到2022年度營業(yè)時長的影響，據(jù)公司不完全統(tǒng)計，2022年大部分省會城市的平均開門營業(yè)時間僅9個月左右。

2022年，索菲亞品牌實現(xiàn)營業(yè)收入95.09億元。報告期內(nèi)索菲亞工廠端平均客單價18,498元，同比增長28%。

（二）米蘭納品牌

米蘭納品牌共有經(jīng)銷商465個，專賣店338家。其中，省會城市門店數(shù)占比12%（收入占比20%），地級城市門店數(shù)占比34%（收入占比36%），四五線城市門店數(shù)占比54%（收入占比44%）。

2022年，米蘭納品牌實現(xiàn)營業(yè)收入3.20億元，同比增長242.60%。報告期內(nèi)米蘭納工廠端平均客單價13,023元，同比增長17%。

（三）司米品牌

司米品牌擁有經(jīng)銷商615個，專賣店614家，其中全屋店已達77家，衣柜上樣門店數(shù)量達131家。其中，省會城市門店數(shù)占比11%（收入占比30.6%），地級城市門店數(shù)占比25%（收入占比31.5%），四五線城市門店數(shù)占比64%（收入占比37.9%）。在公司 2020年提出的“多品牌、全品類、全渠道”的戰(zhàn)略下，司米品牌經(jīng)銷商和索菲亞品牌經(jīng)銷商重疊率逐步降低。

2022年，司米品牌實現(xiàn)營業(yè)收入10.40億元。報告期內(nèi)司米品牌櫥柜產(chǎn)品工廠端平均客單價12,197元；在已轉(zhuǎn)型整家策略的門店中，訂購衣柜、櫥柜等全屋產(chǎn)品的工廠端平均客單價達32,067元，整家策略提升客單值的效果明顯。

（四）華鶴品牌

華鶴品牌共有經(jīng)銷商328個，專賣店319家，全品類展示門店數(shù)量達148家。2022年，華鶴品牌實現(xiàn)營業(yè)收入1.69億元，同比增長14.09%。報告期內(nèi)華鶴木門產(chǎn)品工廠端平均客單價8,211元。

五、公司未來發(fā)展的展望

（一）行業(yè)格局和趨勢

本部分內(nèi)容請詳見本報告第三節(jié)“管理層討論與分析”第（一）項“報告期內(nèi)公司所處的行業(yè)情況”、第（二）項“報告期內(nèi)公司從事的主要業(yè)務”。

（二）可能對公司未來發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標的實現(xiàn)產(chǎn)生不利影響的主要風險因素

（1）市場競爭加劇的風險

定制家具市場潛力巨大，發(fā)展前景廣闊，已成為家具行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展中的一個新的經(jīng)濟增長點。因此，部分傳統(tǒng)家具行業(yè)企業(yè)開始向定制家具領域轉(zhuǎn)型；此外，許多其他細分家具行業(yè)也看好定制家具市場前景，包括家裝企業(yè)、地板企業(yè)，開始涉足這個行業(yè)，這些因素導致行業(yè)競爭將從產(chǎn)品、價格的低層次競爭進入到品牌、網(wǎng)絡、服務、人才、管理以及規(guī)模等構成的復合競爭層級上。至此，A股上市的定制家具公司形成“多家爭鳴”的局面，競爭逐步加劇。

（2）勞動力成本上升的風險

報告期內(nèi)，公司的單位人工成本均呈上升趨勢。公司亦力求通過優(yōu)化產(chǎn)品結構，提高產(chǎn)品生產(chǎn)自動化水平等措施，使勞動力成本在公司產(chǎn)品構成中保持合理水平。但是，如果勞動力成本持續(xù)上漲的話，將成為影響公司盈利水平的不利因素。

（3）宏觀環(huán)境與房地產(chǎn)行業(yè)形勢的風險

公司的主營業(yè)務為消費者提供全屋定制家居方案，從事全屋家具（包括衣柜、廚柜、門窗、墻板、地板、家品、家電等）的設計研發(fā)和生產(chǎn)銷售。由于家具行業(yè)與國家宏觀環(huán)境及房地產(chǎn)行業(yè)的相關性較高，當宏觀經(jīng)濟整體向好時，國民經(jīng)濟行為趨向擴張，消費者的購買力和對房地產(chǎn)的需求將會提升，反之則會下降。因此，如果未來宏觀經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢不及預期，將對整個房地產(chǎn)行業(yè)的景氣度帶來不確定性，從而傳導至公司，將直接影響終端消費者對公司產(chǎn)品的需求，對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。

（4）應收賬款、應收票據(jù)無法收回的風險

隨著近年來國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控措施的推進，包括恒大集團在內(nèi)的國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營情況也受到不同程度的影響，未來如果宏觀經(jīng)濟形勢、房地產(chǎn)行業(yè)融資政策等因素發(fā)生不利變化，客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大困難，可能導致公司應收賬款無法收回，商業(yè)承兌匯票無法兌付的風險，進而對公司財務狀況和經(jīng)營成果產(chǎn)生不利影響。

（5）信息系統(tǒng)風險

信息技術的應用催生并推動了定制家具的發(fā)展，解決了個性化設計與規(guī)?；?、標準化生產(chǎn)的矛盾，公司通過多年的發(fā)展和不斷探索，通過自身或委托其它軟件公司開發(fā)了相關軟件，實現(xiàn)了信息技術的全面應用，信息系統(tǒng)是公司生產(chǎn)、經(jīng)營管理的重要技術支持系統(tǒng)，信息技術的全面應用構成了公司的核心競爭優(yōu)勢。

隨著定制家具市場的快速增長和公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司在柔性制造、供應鏈管理、消費者響應、業(yè)務集中度與標準化運營、管理信息協(xié)同化、輔助財務核算、完善物流管理及人力資源管理等方面對信息系統(tǒng)建設提出了更高的要求。公司可能存在信息系統(tǒng)在軟、硬件方面難以滿足公司業(yè)務快速發(fā)展需要的風險。

（6）原材料價格上漲的風險

公司主要原材料為中密度板和以鋼材與鋁材為主的五金配件，其價格隨市場供求及國際金屬價格的周期波動而變化。如果未來國內(nèi)中密度板和五金配件的價格隨木材和大宗原材料價格上漲，將增加公司產(chǎn)品的成本，對公司的盈利水平產(chǎn)生不利的影響。

（7）管理的風險

隨著西部、華北、華東、華中四個區(qū)域分加工中心的落實，櫥柜項目的開張，各項投資項目的落地，公司將陸續(xù)開展子公司項目、四個區(qū)域分加工中心以及櫥柜項目的產(chǎn)能建設和運營管理工作。另外公司銷售渠道將繼續(xù)完善以及深入，公司業(yè)務經(jīng)營規(guī)模不斷地擴大。隨著經(jīng)銷商專賣店的不斷增加和經(jīng)營區(qū)域的擴張，公司的經(jīng)營規(guī)模迅速擴大，公司經(jīng)營管理的復雜程度大大提高，資產(chǎn)、人員、業(yè)務分散化的趨勢也日益明顯，這對公司的研發(fā)設計、采購供應、生產(chǎn)制造、銷售服務、物流配送、人員管理、資金管理等部門在管理模式、管理能力等方面提出了更高的要求。如果公司不能及時優(yōu)化管理模式、提高管理能力，將面臨管理和內(nèi)部控制有效性不足的風險。

（8）產(chǎn)品設計被仿制的風險

小型定制家具企業(yè)和行業(yè)的新進入者研發(fā)和創(chuàng)新的基礎較低、意愿較弱，模仿抄襲成為行業(yè)中大部分中小定制家具企業(yè)研發(fā)設計的主要手段。如果一些無品牌的生產(chǎn)企業(yè)或手工作坊冒牌生產(chǎn)銷售本企業(yè)產(chǎn)品，將會影響公司的品牌形象及消費者對公司產(chǎn)品的消費意愿，從而對公司經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。

（9）行業(yè)處于成長期，行業(yè)標準缺失

定制家具還處于細分行業(yè)成長的初期階段。目前，行業(yè)標準尚未正式出臺。行業(yè)標準的缺失給定制家具企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量控制、產(chǎn)品原料選擇、企業(yè)合法權益的維護、消費者維護等方面帶來不利影響。

（三）公司既定的發(fā)展戰(zhàn)略以及2023年經(jīng)營計劃

1、公司既定的發(fā)展戰(zhàn)略

公司堅定執(zhí)行“多品牌、全品類、全渠道”戰(zhàn)略，即：以高精人群為目標的“司米”和“華鶴”，以中高端市場為目標的“索菲亞”，以大眾市場為目標的“米蘭納”，形成集團內(nèi)相互呼應的產(chǎn)品研發(fā)和供應體系，支撐多品牌多品類布局，同時輔以墻板定制、家具家品風格搭配為抓手，全身心服務好零售、整裝、工程和線上等渠道客戶，為消費者提供環(huán)保而美好的生活空間整體解決方案，最終成為值得信賴、全球領先的大家居企業(yè)。進一步打造品牌力、產(chǎn)品力、服務力、組織執(zhí)行力、數(shù)字化能力等核心競爭力。

2、2023年經(jīng)營計劃

詳見第三節(jié)“經(jīng)營層討論與分析”第四點“主營業(yè)務分析中”第1項“概述”內(nèi)容

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